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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

降低采购成本与供应商谈判技巧

【开课时间】2020年09月03日-2020年09月04日
【培训师资】龚举成
【课程费用】¥4,200 (获赠积分:¥4,200个,学课程,换好礼)
【培训地区】广东 - 广州
【人 气 度】103次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

降低采购成本与供应商谈判技巧

主 讲:一汽大众采购部特邀讲师、精益生产跨界专家  龚举成

面授时间:2020年9月3-4日广州

课程费用: 4200元/人

课程对象:采购副总、供应链经理、采购经理/主管/采购工程师等供应链管理相关管理人员。

课程收获

企业收益:

1、优化采购过程和模式,培养优秀的职业采购管理经理人;

2、将精益思想应用到供应链管理,消灭浪费,提升利润;

3、为企业培养谈判人才,降低采购成本,直接为企业创造利润。

岗位收益:

1、熟悉并掌握采购策略与采购技巧;

2、掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法;

3、学会如何进行谈判前的布局和造势,为谈判做好准备;

4、制定采购谈判战略、战术,有效进行谈判与议价;

5、熟悉各种谈判风格,做到知己知彼,有的放矢;

6、掌握采购谈判的博弈策略,识别对手的诡计,掌握主动权。

课程特色

1、课程是步骤式的培训,一步步引导学员掌握采购与谈判的技巧工具,并安排相应的实操演练,让学员真正掌握谈判策略,并直接运用于工作中,降低企业采购成本;

2、授课内容包含大量的案例和视频教学,信息量大、干货多,让学员从行之有效的案例中,借鉴知名公司的优秀采购谈判经验,将别人的经验,内化为自己的能力。

课程大纲

第一部分:工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀

1、什么是精益管理?精益管理的内涵

2、企业营运所面临到的降本增效主题

3、成本的基本概念

4、采购成本的概念

5、怎样才能有效降低采购成本呢?

•影响采购价格的因素

•视频案例:电视剧《大染坊》,信息收集分析

•工具:为什么无法降低材料成本?(鱼骨图)

6、降低采购成本的11把砍刀

•视频案例:优秀现场改善项目-采购降本

7、降低采购成本十五句金言

第二部分:优化采购过程和采购模式,降低价格

1、采购的定义和主要内容

2、采购的愿景和“7R”原则;

3、采购管理的十大痛点

4、采购的三种类型

5、战略采购计划、采购方针、战略与目标

视频案例:中国联通内部商城“互联网+”阳光采购

6、集中采购与分散采购

•集中的采购机构设置图

•案例:沃尔玛、家乐福等超市,同行“一家亲”

•案例:海尔集团集中采购电缆

7、联合采购、询价采购、比价采购、即时制(JIT)采购、招标采购

8、采购的发展新趋势

•案例:一汽-大众的电子采购

•IBM 的电子采购之路

•视频案例:中国铁塔互联网+ 阳光采购

第三部分:规范采购合约管理,降低采购风险成本

1、采购合同的订立

2、签订合同时要注意的问题

3、合同主体常见问题及案例分析

4、合同的效力:你签的合同有效吗?

5、违约——交易存在问题,如何处理?

6、诉讼管辖

7、采购合同的争议、索赔和纠纷

采购业务面临的9大风险

第四部分:VA/VE价值分析与价值工程,降低供方的研发成本

1、什么是VA/VE价值分析/价值工程?

2、价值工程的产生与发展,相关概念

3、提升价值的五大途径

4、价值工程的工作程序

案例:某产品价值工程分析

5、VE价值工程对象的选择方法

6、功能分析与评价

•“0-1”评分法

•“0-4”评分法

•工具图表:VE实例

•课堂练习:“0-4”法功能评价

7、VE价值工程方案创造重点关注八大项目

第五部分:基于共赢的采购谈判概述

1、什么是谈判?

2、商务谈判的种类

3、谈判的内涵和本质

•PRAM谈判模型

•案例分析:如何分一个橙子?

4、谈判的思维

•双赢与单赢

•1赢 ;2和 ;3输 ;4破 ; 5拖

5、成功谈判者的性格特征;

6、世界主流文化谈判风格比较

第六部分:谈判前准备和布局-运筹帷幄,决胜千里

1、采购谈判的定义和目的;

2、采购谈判内容

3、谈判阶段战术与谋略

4、认清——谈判的基本要素

•谈判的主题(目标)

•谈判的背景

•谈判的当事人

•采购谈判关键影响因素之六脉神剑

•怎么玩好三张牌?利、力、理

5、谈判前的准备工作

•用术:调查研究,情报收集;

•布局:组建谈判小组

•谈判角色与分工

•设局:谈判策划-采购谈判方案的制定

•明确谈判目标

•谈判议题、谈判计划及议程安排

•谈判时间安排、场地的选择艺术

•事前谈判模拟

6、采购谈判技巧36计之开场三板斧

7、确保谈判成功—布局阶段必须记牢的10大原则

第七部分:采购谈判开局(摸清对手底牌)

1、开局阶段:开始接触,了解,初步洽谈

•营造良好的谈判开局气氛

•建立最初的可信度

•礼节性的交际语言谈判开局六要六不要

2、谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底

3、开局争优势之六脉神剑

4、视频案例:中国合伙人

第八部分:谈判中场--正式磋商阶段(进退有度)

1、采购谈判流程图

2、开价策略

3、采购价格的种类

4、采购谈判的环节

5、谈判桌上的推挡技巧——推,投石问路

6、正式洽谈阶段之降龙十八掌——见招拆招

•优势谈判10字诀:1、探,2、攻,3、诱,4、搅,5、挡,6、拖,7、吓,8、诈,9、情,10、守

案例:采购谈判技巧:“托儿”

案例:日本谈判代表采取进攻式的开局策略

7、开价的策略与艺术:喊价要狠,让步要慢

•谈判战略与开价技巧

•案例:除法报价法

•谈判底线,讨价还价区间与成交可能性

8、谈判桌上的推挡技巧

9、价格让步技巧

10、谈判僵局制造、运用和突破

11、视频案例:温州两家人

第九部分:采购谈判中的博弈——强势谈判和弱势谈判

1、采购管理的观念变革

2、供应商关系管理

•多角化策略、压榨策略、平衡策略

•波特(Porter)的“五种力量分析法”--分析实力和筹码

•SWOT—优势、劣势分析

3、强势谈判:买方占优势的谈判技巧

4、弱势谈判:买方占劣势的谈判技巧

5、谈判的强弱转换

第十部分:谈判成交收尾阶段(微笑着离开)

1、谈判的收尾技巧

•如何锁住自己的立场

•如何在最后让步

•收尾如何灵活应用推拉技巧(推力、拉力)

2、成功谈判6大特征

3、信守承诺

4、关注谈判双方的满意程度

5、谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠

•好人/坏人法(白脸/黑脸法)

•以退为进,退求其次

•投桃报李,条件交换

•留有余地,不要全部拿走

•放长线钓大鱼,让对方有获胜的感觉

6、谈判经验总结:

•谈判易犯的18个错误

采购员谈判的六大戒律

专家简介

一汽大众采购部特邀讲师、精益生产跨界专家  龚举成

实战经验

多年知名上市企业高管工作经历,有丰富的生产质量管理经验;对四种世界先进的采购管理模式(日本丰田式管理、德国式管理、美国式管理和中国式管理)有深入的研究,理论知识扎实深厚。10年的咨询培训经验,横跨三大类型企业(国有、外资、民营),案例丰富,注重企业的实战管理、可操作性管理,赢得了客户和学员良好的口碑和赞誉。

授课特点

善于用工具和案例启发引导学员,课程注重实用性、可操作性,落地效果强。

主讲课程

精益生产-微利时代的生产方式、利润为王-制造业成本削减、TQM-全面质量管理、供应商开发与管理等。

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘宏利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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