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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

《提问式销售模式》版权课

【开课时间】2020年07月24日-2020年07月25日
【培训师资】蔡怀东老师
【课程费用】¥4,500 (获赠积分:¥4,500个,学课程,换好礼)
【培训地区】山东 - 济南
【人 气 度】151次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

《提问式销售模式》版权课

 

【开课时间】2020年7月24-25日 济南

【培训对象】市场部中高层管理者、销售经理、销售代表   

【课程费用】RMB4500/(包含:培训费、教材、午餐、茶点、发票)

 


这是一堂您从来没有听过的销售课程。

这是一堂听了还想听百听不厌的销售课程。

这是一堂投资回报率最高的销售课程。

这是一堂老板愿花钱员工喜欢的销售课程。

课程背景

想告诉客户所有的产品信息,但客户似乎没有兴趣;

每次和客户沟通都传递大量的产品信息,销售人员自己也抓不住关键点;

销售陈述混乱,没有层次性,客户听起来不知所云;

客户对你传递的信息记忆力比较差,造成对产品没深刻印象;

……

为什么销售人员拼命的讲产品的好处,客户却无动于衷?

      为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品?

      为什么销售人员缺乏销售的信心,临门一脚总是退缩?

      为什么客户总是提出反对意见,销售人员却无言以对?

 ……

      在复杂多变的销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:

如何通过提问来成功销售产品?

如何通过客户的问题创造销售机会?

如何打消客户的戒备心理减少拒绝?

如何保护自己的价格空间?

如何使客户成为终身客户、忠诚客户?

……

课程介绍    

本课程是蔡怀东老师经过多年的个人实践,总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程,目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%,课程重点讲究实效,实战,贴近日常销售工作,以实践案例讲授改变原有的销售思维方式,使学员做到举一反三,课程互动参与性非常强,现场演练让学员掌握《提问式销售模式》的核心内容。            

课程本着学习不是目的,学会才是根本的教学理念。

课程收益  

第一阶段:

改变原有的销售理念及销售方式;

了解一套新的销售模型,把握客户需求吸引兴趣;

突破销售壁垒,改变原有销售瓶颈,提高成交技巧;

第二阶段:

掌握一套全新的销售工具,提高客户接受度及满意度。

整理一套产品核心卖点;

完善一套客户问题解决工具及话术;

第三阶段:

可熟练运用提问式销售模式,提高销售业绩;

熟练掌握借用客户问题转化产品卖点;

熟练掌握成交技巧;

培训方式  

转变观念、讲解、演练、案例分析、现场模拟。

培训工具  

投影仪,投影仪线,白板、白板笔6支,无线麦克风2个,音响,音频线,电源插排。(客户准备)

课程提纲

一、      走进提问式销售模式:

以学员现场向老师销售公司产品开始课程实施

二、角色定位

思考:你是在卖产品,还是在教客户如何选产品?

      为什么我们讲了很多内容,客户还是不相信?

分析:选产品与卖产品分别给客户带来的不同反应

l  教客户如何选就会讲知识,向客户销售就会讲产品

l  教就会讲选择的标准,卖就会讲产品的好处

l  教就是老师的身份,  卖就是业务的代表

l  教容易让客户相信,  卖容易让客户怀疑

思考:客户想知道的与我们想让客户知道的一样吗?

分析:客户想要知道的内容

你想让客户知道的信息

三、寻找产品的核心竞争力

思考:我们企业产品的卖点是什么?

    销售人员介绍的卖点是“核心卖点”吗?

分析:核心竞争力的特点 

l  优越于别人

l  立刻可验证

l  没有形容词

u   案例:方便快捷是不是卖点?

汽车的安全性是不是卖点?

工具:寻找卖点参考以下5点

ü   品牌优势

ü   价格优势

ü   设计优势

ü   技术优势

ü   服务优势

练习:现场通过寻找、优化、确认,选出产品的核心卖点

四、介绍产品卖点的SWAC原则:

思考:为什么员工介绍完产品,客户还是没有兴趣?

如何制定产品卖点的话术?

如何介绍产品,才能突出产品优势?

 工具:介绍产品卖点的4个关键步骤:

ü  卖点本身

ü  为什么?

ü  好处

ü  同类对比

 案例:卖点介绍

强调:很多销售人员讲的是产品的好处,而不是产品的卖点。

 练习:现场进行产品卖点介绍话术演练,让学员真正掌握此工具。

五、掌握销售套路的十大关键点:

◇  说症状

 思考:如何快速获取客户的信任?

          如何与客户的沟通保持在同一频率?

 案例:

ü  医生

ü  周易

ü  警察

 工具:

ü  现象

ü  担心

ü  同行

 练习:“说症状”环节的话术归纳与演练

◇  讲故事

 思考:如何增强客户的购买信心?

如何利用别人的症状来教育客户?

 案例:老客户的故事

 工具:时间、地点、人物

 练习:“讲故事”环节的话术归纳与演练

◇    体验

 思考:如何提高客户对产品的兴趣?

      如何做到“引导消费,创造需求,锁定产品”?

 案例:

ü  苹果手机

ü  宝马汽车

ü  银行理财

 工具:“体验”环节的流程及话术

◇  问题转机

 思考:客户的每一次提问是不是给了我们一次销售的机会?

          如何来利用客户所提出的问题?

 案例:

ü  “妈妈,你爱我吗?”

ü  “你们的网银好用吗?”

 工具:善于发现及利用客户提出的关键问题

 练习:客户经常提问的关键问题练习

◇  借力使力

 思考:销售过程中如何做好同事间的配合?

如何借助每个人的优点获得客户信任?

 案例:老师,医生

 练习:“借力使力”环节的话术

◇  买涨不买跌

 思考:如何让客户认可现在买最合适?

销售人员该怎样去宣讲政策?

面对客户的不断砍价,销售人员应该怎么办?

u   案例:

ü  股票K线图分析

ü  节日促销

 工具:限时、限购与限量

 练习:“买涨不买跌”环节的销售话术总结与练习

◇  减少更换

 思考:为什么有的客户了解完多种产品后,一种产品也没有购买?

如何让客户快速认可当下介绍的这款产品?

           销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象?

 案例:“收益高风险高”与“无风险收益低”

 原则:对于“您”来说,这款产品最适合

◇  成交信号

 分析:销售人员如何来判断客户该成交了?

         如何快速抓住客户传出的成交信息?

 案例分析:以往成交过程的心理分析

◇  假设成交

 分析:如何探试客户能否现场成交?

销售人员应该在什么时候进入假设成交?

 练习:“假设成交”环节的话术是什么?

 工具:假设成交步骤

◇  快速成交原则

 分析:如何才能让客户快速购买产品?

          销售人员怎样做好“临门一脚” ?

当客户说“下次再买吧”,销售人员怎么办?

u   练习:“快速成交”过程的话术总结与练习

六、客户关系管理

思考:客户关系独有的特点是什么?

维护好客户关系的前提是什么?

探讨:我们应该做的是什么?

      能够让客户感动的事情有哪些?

Ø  工具:客户期望值的2个层次

ü  应该

ü  感动
案例:附加值服务所带来的效益

思考:如何拉近与客户之间的关系?

 讨论:工作中你曾做过哪些让客户感谢你的事情?

Ø   工具:5个面上往来

ü  见个面  →   熟悉

ü  帮个忙  →   人情

ü  送个礼  →   感谢

ü  吃个饭  →   接近

ü  聚个会  →   支持

七、提问式销售模式的操作实施:

◇  发问

 思考:提问式销售模式具体如何发问?

如何通过问话找到切入点?

如何通过问话搜集客户有价值的信息?

引用学员实际案例讲解一下发问要点:

 工具:发问的4要点:

ü  简单性问题

ü  目的性问题

ü  可控性问题

ü  引导性问题

◇ 回答

 思考:与客户沟通中,双方都会提问问题,因此,

如何答才能让客户相信?

如何答才能让客户产生兴趣?

如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题?

引用学员实际案例讲解以下“回答”要点:

 工具:“回答”的4要点:

ü  不回答

ü  用反问

ü  靠启发

ü  再重复

七、因要努力  果要随缘  (现场模拟演练)

    在这个世界上,有很多技能是单凭看书、听课所学不会的。比如:开车,你看书、听课能学会吗?比如游泳,你看书、听课能学会吗?销售,也同样如此,必须加以练习。

授课老师会让现场学员上台模拟演练,逐步掌握及运用提问式销售模式的所有技巧,并做现场点评。课程本着学习不是目的,学会才是根本的教学理念。

中企联培训导师

中国企业教育百强十佳培训师

中国“我是好讲师”TOP30强

首届青年培训师大赛山东赛区评委

 

 

 

 

版权课《个人成长思维模式》研发人

版权课《提问式销售模式》研发人

畅销书《销售就是要会提问》作者

蔡怀东老师介绍

                                                      

 

 

 

个人背景:

    蔡老师从一线销售员做起,8年的实战营销经历,期间担任国内某知名企业第一营销副总,使得蔡老师讲授营销系列课程游刃有余;4年的人力资源总监职务,让蔡老师对企业培训多了一份自己的见解。

蔡老师课程注重实战,注重效果,因此他不讲冠冕堂皇的大道理,因为大道理谁都懂。蔡老师不单纯讲“成功”更注重讲“方法”,因为“成功”需要“方法”;他不单纯讲“为什么”更注重讲“怎么办”,因为“怎么办”比“为什么”更重要。蔡老师常说,客户再次选择我们,是对我们最大的肯定及认可,比100个夸奖还真实,因为“如果我们不够好,客户不会多次找”。 从理论到实践,从学习到演练,从梦想到实现,从现场到市场,我们以客户为中心,用鲜血做服务。

授课风格:

风趣幽默,直击要害,课程实用性超强。蔡老师用逻辑分析的思维方式传授心态课程,把销售课程一直讲到“话术”。有人说听蔡老师的课程是享受,时间过的很快,拥有“十分钟讲师”美誉。还有人评价说“蔡老师讲课真够狠的,直接往祖坟上刨”。

蔡老师部分经典语录:

1、想听借口就问“为什么...”,想听方法就问“如何...”。

2、“怎么办”比“为什么”更重要;告诉你方法比告诉你错在哪里更有效。

3、违反制度的人越多,制度就会越严格,制度是违反者强迫制定者制定的。

4、公司的制度你不知道,如果你能把刑法背下来,就不罚你。

5、不要听客户说“不需要”。家里的厨房再好,也会去饭店。

6、售后是什么?是产品的一部分,没有好的售后,就等于卖的不是好产品。

7、员工愿意卖远比顾客愿意买更容易创造价值。

8、如果销售不再有挑战,你就是一个开票的。

9、认可孩子的苦,孩子就会把药喝掉;认可员工的苦,员工就会把活干好。

10、当你在一个企业离职后,还要面临着到处应聘找工作,就说明你之前的工作没有做好。

11、如果你看不见太阳,就看看你的位置,不是在黑暗中就是在阴影里。

12、我在最好的企业里工作,因为它和我有关系。

13、为什么共产党人被严刑拷打仍然视死如归,决不投降;而你的员工却因为几百块钱被别人挖走?

14、如果你给员工单纯的塑造“赚钱”的信仰,就是在培养一支“皇协军”。

 

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
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电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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