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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

顾问式销售技术--- 客户需求发掘及成交技巧

【开课时间】2020年10月30日-2020年10月31日
【培训师资】栾秋蔚
【课程费用】¥3,980 (获赠积分:¥3,980个,学课程,换好礼)
【培训地区】山东 - 济南
【人 气 度】277次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

《顾问式销售技术--- 客户需求发掘及成交技巧》

 

【开课时间】2020年5月22-23日 济南    2020年10月30-31日 济南

【培训对象】企业营销人员

【课程费用】RMB3980/(包含:培训费、教材、午餐、茶点、发票)

【培训收益】

u  科学分析销售环境

u  增强识别客户能力

u  精准发掘客户需求

u  提升客户谈判艺术

u  实现高效成交策略

【课程大纲】

篇章

内容概要

第一章

销售环境篇

 

一.  市场环境认知

1.宏观环境

2.微观环境

3.市场环境

案例:2020年初的疫情对市场环境的影响有哪些?

二. 销售机会解析

1、销售机会五大特征

2、销售机会四大种类

3、捕捉机会九大诀窍

案例: 如何识别隐藏的销售机会?

三. 销售风险解析

  1.销售风险种类

  2.销售风险的防范策略

案例:华为公司在“寒冬”中的防范与转化

第二章

客户需求篇

 

一.客户需求——客户心理

   1.客户购买三阶段:认知—情感—意志

   2.客户心理需求及应对策略:

   (1) 客户的情感需求

   (2) 客户的利益需求

   (3) 客户的隐性需求

案例:客户在销售过程中表现消极,销售人员如何应对?

3.销售方格:

(1) 销售方格测试

(2) 销售方格与顾客方式的关系

案例:销售人员如何与客户之间心态达成最佳协调?

二.客户需求——客户开发

1.确定客户开发的范围:

   (1) 根据产品因素确定

   (2) 结合企业特点确定

   (3) 结合客户状况确定

2.客户开发新谋略:

  (1) 整合营销

  (2) 网络营销:微信营销社群营销病毒营销等

  (3) 精准营销

案例:如何迅速找到“准客户”?

第三章

谈判艺术篇

 

一. 谈判沟通中常见的障碍

1.角色障碍

2.组织障碍

3.心态障碍

4.文化障碍

5.情感障碍

体验:如何让开场自然而轻松?

二.谈判沟通的姿态

1.尊重

2.敞开

3.理解

4.场“和”

三. 谈判沟通的原则

1.建立信任

(1) 发展及建立人际信任关系的三个阶段

(2) 应该如何与对方建立初始的信任度

(3) 增强信任关系:为信任加分的原则/工具/技巧

(4) 巩固最终的可信度:ARAMOM建立工作伙伴关系

2.一致性

3.内容可接受性

4.表达明晰性

5.渠道多样性

6.组织差异性

四.谈判沟通关键要素

1.充分了解对方的需求把握沟通的主动权

2.你能听懂对方的意思吗——聆听技巧

(1) 听事实,也听情感-聆听是最好的安抚技巧

 (2) 听客户的诉求,也听言下之意-避免先入为

1.你能让客户说给你听吗——提问技巧

(1) 结构化的提问方法――把握谈话的方向

(2) 通过提问引导结论――保证沟通的主动性

2.你说的对方能接受吗——专业话术

1)“说”的黄金法则

2)“理乱麻”式的清晰表达

3.回答关键与禁忌

互动:如何快速了解客户的真实需求?

五. 谈判沟通艺术

1.沟通姿态第一位

2.令客户愉悦的语言技巧

3.确认双方责任的技巧

4.创建双方相似性的技巧

5.永远不使用破坏性的语言模式

6.提高个人影响力-对抗性沟通表达技巧

(1) 面对表达不清晰的客户的引导技巧

(2)面对喋喋不休的客户的引导技巧

(3)面对有异议客户的引导技巧

(4)面对有备而来的客户的引导技巧

突破障碍,提升客户对你的正面感知

及时判断客户需求技巧

赞美艺术

案例:如何艺术转化谈判冲突?

六. 不同类型客户的沟通艺术

1.客户性格解析

2.了解沟通背后需求

3.探索人性的规律性

4.沟通应对策略

案例:强势客户的温柔沟通

第四章

高效成交篇

 

一.捕捉购买信号

1.购买中的三类信号

2.购买中常见的表现形式

二.高效成效策略

1.环境策略——创造有利的成交环境

2.心理策略——克服成交的心理障碍

   (1) 镜相心理

   (2) 捆绑心理

   (3) 倦怠心理

3.促进策略——产品介绍的七大法宝

(1) 5W介绍法

(2) 预告框事法

(3) FABE介绍法

(4) 视觉销售法

(5) T型销售法

(6) 简约式销售法

案例:如何在产品介绍中促进成效?

成交艺术

 (1)六大成交话术

 (2)6+1成交法

案例:如何让成交变得顺理成章?

【金牌讲师介绍】栾秋蔚

实战派服务营销专家

国家人力资源管理师

国家心理咨询师                            

企业管理咨询专家

正念传播研究者(专注正念领导力的研究)

山东培训师联合会副秘书长

青岛培训师联合会执行会长

栾老师曾多年任跨国集团、上市企业高层管理和服务营销总监等职务,拥有多年的服务营销管理经验和培训实战经验,一直专注于服务营销的研究与提升,服务用户实战性强,善于抓住用户核心需求和实际问题进行咨询式服务。

栾老师服务用户涉足国有大型集团公司、民营集团公司、中小型民营公司等多种体制的企业。曾为多家企业进行过专业服务营销体系方面的咨询和辅导,深得受训企业与学员的青睐!

【授课风格】

根据培训需求及学员实际工作情况,精心设计课程,课程内容设计合理且极具针对性;

根据实际工作特点设计情境案例演练,以优雅的仪态真正的做到言传身教;

重视与学员的互动交流,使学员全身心、全方位地参与其中,从而达到最佳的授课效果。

【服务营销专家-------栾秋蔚老师团队在服务行业主要培训课程】:

《360度用心服务》、《顾问式销售技术》、《提情商、增绩效——情压管理与人际策略》、《正念领导力》、《化危为机——投诉和应急处理策略》、《高效沟通》、《赢在职场——职业素养雕刻》、《各领域应用礼仪》

【课程特色】:

激情洋溢、互动性强、案例丰富 、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、解决题、赏识培训

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘宏利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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