篇章

内容概要

第一章

销售环境篇

一.  市场环境认知

1.宏观环境

2.微观环境

3.市场环境

案例：2020年初的疫情对市场环境的影响有哪些？

二. 销售机会解析

1、销售机会五大特征

2、销售机会四大种类

3、捕捉机会九大诀窍

案例： 如何识别隐藏的销售机会？

三． 销售风险解析

  1．销售风险种类

  2．销售风险的防范策略

案例：华为公司在“寒冬”中的防范与转化

第二章

客户需求篇

一．客户需求——客户心理

   1．客户购买三阶段：认知—情感—意志

   2．客户心理需求及应对策略：

   (1) 客户的情感需求

   (2) 客户的利益需求

   (3) 客户的隐性需求

案例：客户在销售过程中表现消极，销售人员如何应对？

3．销售方格：

(1) 销售方格测试

(2) 销售方格与顾客方式的关系

案例：销售人员如何与客户之间心态达成最佳协调？

二．客户需求——客户开发

1．确定客户开发的范围：

   (1) 根据产品因素确定

   (2) 结合企业特点确定

   (3) 结合客户状况确定

2．客户开发新谋略：

  (1) 整合营销

  (2) 网络营销：微信营销社群营销病毒营销等

  (3) 精准营销

案例：如何迅速找到“准客户”？

第三章

谈判艺术篇

一． 谈判沟通中常见的障碍

1.角色障碍

2.组织障碍

3.心态障碍

4.文化障碍

5.情感障碍

体验：如何让开场自然而轻松？

二．谈判沟通的姿态

1．尊重

2．敞开

3．理解

4．场“和”

三. 谈判沟通的原则

1．建立信任

(1) 发展及建立人际信任关系的三个阶段

(2) 应该如何与对方建立初始的信任度

(3) 增强信任关系：为信任加分的原则/工具/技巧

(4) 巩固最终的可信度：ARAMOM建立工作伙伴关系

2.一致性

3.内容可接受性

4.表达明晰性

5.渠道多样性

6.组织差异性

四．谈判沟通关键要素

1．充分了解对方的需求把握沟通的主动权

2．你能听懂对方的意思吗——聆听技巧

(1) 听事实，也听情感－聆听是最好的安抚技巧

 (2) 听客户的诉求，也听言下之意－避免先入为

1.你能让客户说给你听吗——提问技巧

(1) 结构化的提问方法――把握谈话的方向

(2) 通过提问引导结论――保证沟通的主动性

2.你说的对方能接受吗——专业话术

1）“说”的黄金法则

2）“理乱麻”式的清晰表达

3.回答关键与禁忌

互动：如何快速了解客户的真实需求？

五. 谈判沟通艺术

1.沟通姿态第一位

2.令客户愉悦的语言技巧

3.确认双方责任的技巧

4.创建双方相似性的技巧

5.永远不使用破坏性的语言模式

6.提高个人影响力－对抗性沟通表达技巧

(1) 面对表达不清晰的客户的引导技巧

(2）面对喋喋不休的客户的引导技巧

(3）面对有异议客户的引导技巧

(4）面对有备而来的客户的引导技巧

突破障碍，提升客户对你的正面感知

及时判断客户需求技巧

赞美艺术

案例：如何艺术转化谈判冲突？

六. 不同类型客户的沟通艺术

1.客户性格解析

2.了解沟通背后需求

3.探索人性的规律性

4.沟通应对策略

案例：强势客户的温柔沟通

第四章

高效成交篇

一．捕捉购买信号

1．购买中的三类信号

2．购买中常见的表现形式

二．高效成效策略

1．环境策略——创造有利的成交环境

2．心理策略——克服成交的心理障碍

   (1) 镜相心理

   (2) 捆绑心理

   (3) 倦怠心理

3．促进策略——产品介绍的七大法宝

(1) 5W介绍法

(2) 预告框事法

(3) FABE介绍法

(4) 视觉销售法

(5) T型销售法

(6) 简约式销售法

案例：如何在产品介绍中促进成效？

成交艺术

 （1）六大成交话术

 （2）6+1成交法

案例：如何让成交变得顺理成章？