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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

供应链管理时代的战略大客户的开发策略

【开课时间】2020年02月21日-2020年02月22日
【培训师资】鲍英凯老师
【课程费用】¥4,180 (获赠积分:¥4,180个,学课程,换好礼)
【培训地区】湖北 - 武汉
【人 气 度】85次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

供应链管理时代的战略大客户的开发策略

 

时间:2020年2月21-22日   

 

地点:武汉

 

培训费用:4180元(含资料费、午餐费、专家演讲费);住宿统一安排,费用自理;

 

授课对象:

企业管理人员。

 

课程背景:

作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:

1.作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?

2.医生对病人的治疗,先诊断再治疗,其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?

3.优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?

传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?

 

培训目标:

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别,看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

 

课程大纲:


前言:如何使我们的销售工作效率倍增?

1.方向: 分析与判断

2.方法: 借鉴与思考

3.技巧: 实践与总结

   ★ 案例分析:西门子手机产品的在中国市场的开拓

 

第一模块:观念态度, 方式技能

一.大客户的定义以及核心开发策略:

1.合作金额大的客户:稳

2.行业影响力大的客户:快

3.发展潜力大的客户:早

4.公司指定的战略客户:?

★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓

二.大客户是如何产生的?

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考:大胜靠的是什么?

             为何我国的百年老店如此之少?

三.大客户销售取得成功的关键

1.信息充分, 分析准确

2.计划清晰, 分工明确

3.组织得力, 行动保障

4.责任落实,有奖有罚

★案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向

四.对大客户销售人员的基本要求

1.态度积极

2.团队意识

3.专业技能

★案例分析:松下电气公司的招聘要求

 

第二模块:自我分析, 树立优势

一.三个不同层次的竞争

1.价格---门槛低

2. 技术---差异化

3. 标准---最高境界

★ 案例分析:GE家电产品中国市场开发策略的抉择

二.客户开发中最大的风险

1. 贪---能否始终做到不贪?

2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取?

3. 失去某些客户,即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?

4. 失去某些客户,我们最为后悔莫及?

三.我们与对手的差异

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

四.大客户销售的特点与难点

1.过程及周期长

2.关联方数量多,关系复杂

3.金额高,资金压力大

4.涉及产品多并且往往对于产品的要求高      

 

第三模块:大客户销售人员的沟通与交流的艺术

1. 如何听--怎样的态度及如何准备

2. 如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?

3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出

4. 如何读--文字中的言外之意

★ 听说读写的练习

 

第四模块:客户开发与销售谋略

一.知己知彼

1.价格的对比

2.技术的对比

3.服务的对比

4.其他的不同

二.不战而胜

1. 整合资源,

2. 创新思维,

★ 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享

             GE公司亚运会失败案例总结

三.锁定目标,步步为营

1. 产品如何定位

2. 市场如何选择

3. 客户如何定义

4. 卖点如何提炼

5. 计划如何制定

6. 人员与机构的设置

 

第五模块:针对大客户的销售模式

一.创新思维模式的建立

1. 侧重成本控制的营销模式

2. 侧重双赢的营销模式

3. 侧重长期合作的营销模式

4. 侧重用户体验的营销模式

二.发现需求,满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?

 

第六模块:针对大客户的SPIN顾问式销售

Ø  S- 状况的了解

Ø  P- 问题的发现

Ø  I - 探讨性的方案

Ø  N- 最终需求满足

 

第七模块:如何具体推荐产品

1、使客户购买特性和产品特性相一致

2、处理好内部销售问题

3、FAB方法的运用

4、推荐商品时的注意事项

5、通过助销装备来推荐产品

6、巧用戏剧效果推荐产品

7、使用适于客户的语言交谈

 

第八模块 大客户销售人员的自我修炼

1、不断的自我完善的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创新合作模式的修炼


 

 

讲师介绍:

鲍英凯老师:

教育及资格认证:

Ø  高级讲师;

Ø  北京大学经济系研究生;

Ø  美国南加州大学(USC)工商管理硕士;

Ø  营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。

 

讲师经历及专长:

Ø  曾任通用电气公司亚太区营销总监;

Ø  曾任法国施耐德电气公司产品总监

Ø  曾任西门子电气公司渠道销售经理等

Ø  自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

 

服务过的部分客户及授课风格:

Ø  德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等。

Ø  鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

 

报名详情:

培训费4180(含资料费、午餐费、专家演讲费);住宿统一安排,费用自理;

 

请填妥回执表,连同汇款单传真至会务组(此课程不提供电子教材)

 

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘宏利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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