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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

《专业销售技巧——销售角色认知与流程关键》

【开课时间】2020年02月15日-2020年02月16日
【培训师资】王老师
【课程费用】¥3,800 (获赠积分:¥3,800个,学课程,换好礼)
【培训地区】广东 - 广州
【人 气 度】147次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

《专业销售技巧——销售角色认知与流程关键》

【上课时间】2020年2月15-16日广州

【培训对象】一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人

课程费用】3800元/人

【课程背景】

专业销售的概念始于美国心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售人员的进阶教案或有经验销售人员的强化课程,从而减少不必要的弯路和失误,促使销售行为更为专业并发挥最大效益,做到“进门之前有目的,出门之后有结果”,持续稳定地获得客户承诺,缩短销售周期,提高成交几率。

【学习收获】

}  解析销售流程的七个阶段——准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结

}  设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺,寻求销售的阶段性进展

}  分析信任建立的关键要素——职业化,专业度,主动性,亲和力等

}  把握需求调查的四种手段——观察,提问,倾听,分析,深度理解购买动机

}  学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益

}  掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议,识别购买信号,提出购买建议

【课程大纲】

第一部分

【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以,先要找出他们的理由——“他们为什么购买” 远比“你如何销售”更重要。

01流程关键与核心

}  专业销售流程的七个阶段与关键行为

}  销售核心——发现、引导和满足客户的需求

}  行为法则——问比说重要,需求比产品重要

}  成功销售人员 AGREE特征模型

02销售准备与目标

}  线索获取、目标发现、访谈预约三步骤解析

}  销售三项准备——客户信息、竞争情报、公司资源

}  访谈两类目标——行为目标与承诺目标

}  销售工具箱:销售准备检查表

第二部分

【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调,你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候,注意听。

01客户接近与开场

}  如何销售自己:卡耐基人际关系法则应用

}  建立信任的五大要素——从职业化到亲和力

}  切入正题的五种方式——从提问题到讲案例

}  销售工具箱:销售开场设计表

02需求发现与识别

}  四种关键行为——观察、提问、倾听、分析

}  三类提问模型——调查性、探究性和确认性提问

}  如何发现有“质量”的需求:与企业自身优势切合

}  销售工具箱:需求调查提问表

第三部分

【课程精读】给我一个理由,告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前,我必须先清楚它能够为我带来的好处。

01产品说明与利益

}  FAB模型——产品说明的特征利益转化法则

}  基于客户既有需求,精准呈现产品利益

}  利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等

}  销售工具箱:特征利益转化表

02销售演示与提案

}  销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销

}  促成演示机会,使客户离购买更近一步

}  销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书

}  销售工具箱:《销售圣经》解读

第四部分

【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择,请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处,以便我购买时会有更坚定的信心。

01异议分析与处理

}  客户异议的六大真相分析——问题就是机会

}  走出异议处理误区(插话打断、争辩等)

}  异议处理实操技巧(忽视法、补偿法等)

}  销售工具箱:异议处理五步法

02销售缔结与成交

}  识别购买信号——十大语言与行为购买信号解读

}  提出成交建议——五种常用签单手法与应用

}  尽快落实合同,确保交易执行

}  课程总结:没有客户的八个原因

【名师简介】

王老师

v  国内知名营销实战训练专家、课程导师

v  原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

v  澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)

v  IPTA国际职业训练协会认证培训师

v  《培训》杂志核心推荐讲师,“搜狐职场”十大人气讲师

v  北京大学、南京大学、浙江大学等院校营销管理课程常年专家讲师

v  专著《深度营销:解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售学习指定用书,历年多次重印畅销。

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咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘宏利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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