《策略性经销商开发与管理》

主讲老师：李治江（资深门店营销专家）

授课对象：渠道副总、总监、经理

企业类型：不限

企业大小：不限

时间安排：2019年10月25-26日9:00至16:30

地点安排：杭州

参课费用：3800元/人

人数限制：60

课程目标

v  不同渠道经销商的战略意义与营销策略；

v  经销商的选择、接触、沟通与开发技巧；

v  通过经销商开发管理实现市场深度分销；

v  五大策略全盘掌控经销商的生意与管理；

v  销售团队营销意识与客户服务技能提升。

课程背景

v  经销商开发与管理是很多企业面临的重要销售问题，经销商能否跟企业一条心，既达成销售任务又做好区域市场品牌营销工作，是考验一家企业整体营销管理水平的重要指标。本课程从经销商的调研、规划、开发以及管理等角度出发，全面系统地解决了经销商开发与管理难题，快速提升业务人员的区域市场开发能力。

 课程大纲  Outline

一、经销商开发前期调研

n  了解客户现状（质量/数量分析）

n  了解当地市场消费者状况

n  了解竞争对手的市场表现

n  了解整个市场的潜力（容量/趋势）

n  了解自己企业的市场竞争力

二、精准锁定意向客户

n  意向经销商的选择

Ø  寻找目标经销商六个途径

Ø  经销商选择的六个标准

Ø  落地工具：《经销商潜力评估表》

n  分析经销商行为风格

Ø  支配型客户特点与应对技巧

Ø  I影响型客户特点与应对技巧

Ø  S支持型客户特点与应对技巧

Ø  C分析型客户特点与应对技巧

Ø  小组演练：团队DISC行为风格测试

三、经销商拜访标准化

n  经销商拜访标准化流程

Ø  拜访前自我准备

Ø  拜访路线规划

Ø  拜访后总结分析

n  经销商开发谈判套路

Ø  建立专业形象

Ø  让经销商感到安全

Ø  让经销商感觉有“钱途”

Ø  头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由

四、经销商开发谈判技巧

n  经销商谈判沟通技巧

Ø  说话的技巧—接话、赞美、讲故事

Ø  提问的技巧—SPIN顾问式销售提问

Ø  倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧

n  破解经销商开发中常见的10大异议

Ø  初次拜访客户时，提哪些问题？

Ø  客户觉得价格太高时，提哪些问题？

Ø  客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

Ø  客户拒绝合作时，提哪些问题？

Ø  客户说要考虑一下，提哪些问题？

Ø  客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

Ø  客户提出额外要求时，提哪些问题？

Ø  客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

Ø  客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？

Ø  客户成功签约之后，提哪些问题？

五、经销商开发工具

n  销售工具1：经销商综合能力评估表

n  销售工具2：SWOT分析工具

n  销售工具3：产品价格分析表

n  销售工具4：PDCA执行改善分析

n  销售工具5：销售谈判价值-损失分析表

六、经销商管理之管理念

n  不同渠道客户的战略价值与营销差异

n  大客户多品牌运作，如何主推我们

n  小客户坐商思维，如何做大做强

n  引导经销商快速发展的两种方法

n  实战演练：如何说服经销商老板主推我们

七、经销商管理之管业务

n  经销商销售业绩五纬度分析法

n  帮助经销商不断优化销售方式

n  帮助经销商构建立体销售渠道

n  让经销商把更多的钱花在我身上

n  实战演练：如何说服经销老板投入更多资源做市场

八、经销商管理之管团队

n  怎样才能找到优秀销售人员

n  如何训练销售人员快速成长

n  经销商建立公司化考核体系

n  销售团队激励8种有效方法

n  案例分享：浙江某老板的销售人员考核表

九、经销商管理之管资金

n  ROI让经销商感觉有钱赚

n  四大指标管理经销商的库存

n  七大绝招破解经销商“哭穷”

n  实战演练：如何说服经销商老板进货备库存

十、经销商管理之管问题

n  360度全面评估经销商

n  化解经销商冲突技巧

n  激活不上进的经销商

n  整治不听话的经销商

n  案例分享：经销商从竞争走向竞合阶段

十一、经销商管理工具

n  销售工具1：经销商销售业绩分析表

n  销售工具2：经销商销售人员考核表

n  销售工具3： 经销商拜访记录表