房地产客户投诉与沟通谈判训练

 

《房地产客户投诉与沟通谈判训练》大纲

（全程房地产案例讲解+训练+工具）

                                            ————（房地产商务谈判老师闵新闻主讲）

    闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

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一、课程背景：

     房地产企业的竞争已经由产品及价格转移到对客户服务的竞争，客户服务已经成为主宰房地产企业生死存亡的关键角色。客户服务体系的宗旨是“客户永远是第一位”，从客户的实际需求出发，为客户提供真正有价值的服务，帮助客户更好地使用产品。同时体现了“良好的客服形象、良好的技术、良好的客户关系、良好的品牌”的核心服务理念，要求以最专业性的服务队伍，及时和全方位地关注客户的每一个服务需求，并通过提供广泛、全面和快捷的服务，使客户体验到无处不在的满意和可信赖的贴心感受。假如房地产企业有优秀的客户服务团队、不但可以说服老客户,还可以和新客户建立新的良好合作关系.令客户满意度提升。 当今房地产市场客户极易情绪化，故意挑剔我们的产品，指责我们的服务，近乎无理取闹！他们的“不满意”程度却总是在我们的意料之外，以致客户服务已成为房地产企业塑造持续竞争优势的核心；拥有持续竞争优势的房地产企业的员工也能从战略层面以深邃的客户需求先见能力而征服客户、傲视群雄；打造一流的客户服务能力已成为房地产企业竞争的新焦点；而客户的不满、抱怨、投诉是房地产企业与客户接触的核心环节，更是房地产企业能否通过客户服务水平提升走向辉煌的分水岭；关注对于客户不满、抱怨、投诉的处理是提升企业整体服务水平的关键。

二、课程收益：

    有的房地产企业是让客户满意，有些房地产企业是让客户感动，而优秀的房地产企业是让客户既满意又感动，通过本课程的学习，让学员掌握如何既让客户满意，又让客户感动的技能。

1、超越客户期望的客户服务；

2、了解优质客户服务的评价标准；

3、了解客户所重要的是什么；

4、掌握"客户服务循环" 的概念，并指能用之于实践；

5、掌握如何提升客户服务技巧；

6、能够知道如何快速解决客户抱怨处理技巧和方法；

7、掌握如何与客户谈判和沟通技巧，使企业与客户双赢；

8、善于从过失中尽快恢复并总结教训。提高应变处理投诉问题的能力，并借机把潜在的客户抱怨转成忠诚客户。

三、培训方式：

讲授+实操演练：理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%

四、培训要求：

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）    2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单                            4、要求人人参与现场实操训练

五、培训对象

房地产专业售楼人员、案场经理、销售总监、客户人员、物业管理人员与客户接触的工作人员等

六、培训时间

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

                  

《房地产客户投诉与沟通谈判训练》

第一模块：房地产客户投诉处理模块

第一部分：房地产投诉处理的课程导入

一、关于房地产客户投诉

1、什么叫房地产客户投诉;

2、房地产投诉5大实质;

3、房地产客户投诉的5大原因

4、房地产客户投诉的4大显性诉求

5、房地产客户投诉的4大隐性诉求

二、房地产客户投诉的处理意义

1、房地产客户投诉处理的意义和价值

2、第三只眼看投诉

3、房地产客户投诉与客户满意度

——案例视频：《万科地产客户投诉》案例分析和视频冲击

——分组讨论：工作中遇到哪些客户投诉表现形式以及如何面对客户投诉

——自我测试：我是优秀的房地产客户服务人员吗

三、房地产客户投诉服务的三个层次

1、基本服务——无怨言

2、附加值服务——满意度

3、超越期望值服——忠诚度

四、房地产客户满意的三个层面

1、房子——直接

2、服务——直接

3、房地产企业形象——间接

五、房地产客户满意的5大因素

1、可靠性——态度

2、响应性——反应

3、安全性——专业

4、移情性——耐心

——案例视频：《万科房地产客户满意服务标准》案例分析和视频冲击

——分组讨论：工作中遇到哪些客户满意表现形式以及如何做好客户满意工作

六、优质的房地产客户服务表现——查查你现在的服务水平

——小组研讨：房地产客户为何不满

——分组讨论：工作中遇到哪些客户满意表现形式以及如何做好客户满意工作

第二部分 构建一流的房地产客户服务体系

——完善的的客户服务体系是整体服务潜力发挥的可靠保障

一、认识客户服务体系

1、房地产客户服务体系的框架

2、优化客户服务流程

——案例分享：万科企业的客户服务体系案例分析及研讨

3、提升客户服务标准

◇ 服务标准由谁决定

◇ 我的行为如何影响服务标准

◇ 服务标准提升与完善的机制保障

——现场演练：问题导向

4、房地产客户服务管理体系的制度、规范、文件

◇ 客户服务管理相关制度包含的主要内容

◇ 客户服务管理制度建设的几种思路

◇ 客户服务管理制度建设与发展的原则

——案例视频：《万科房地产客户服务管理制度》案例分析

——分组讨论：学员现实工作中的服务标准和管理体系中遇到哪些瓶颈，及如何处理及老师现场指点

第三部分 房地产客户满意度与忠诚度管理

一、影响房地产客户满意度的三个原因

1、楼盘／服务与客户需求之间匹配的程度（match）

2、质量／服务本身的质量（quality）

3、价格（price）

二、客户满意度提升与客户服务的密切关系

1、房地产客户挽留策略

2、建立房地产客户忠诚度的核心纽带

3、忠诚客户到客户忠诚

4、房地产客户忠诚度的重要性

——案例视频：《万科带给的启示——宁愿一人来千回，不愿千人来一回》分析与视频冲击

——分组讨论：学员现实中提升客户满意度与忠诚度遇到哪些障碍，以及如何处理及老师现场指点

第四部分 房地产客户投诉是金——正确认识房地产客户投诉

一、房地产客户投诉产生的原因

1、您的体验

2、顾客的满意模型

3、投诉顾客的动机

4、投诉顾客的五种类型

5、客户投诉时的心理分析

6、影响顾客满意的BPM因素

二、房地产客户投诉产生的目的

1、能得到相关人员热情接待！

2、希望他们的问题能得到重视

3、使他们的问题得到圆满解决

三、房地产客户投诉产生的好处

1、投诉可以指出企业的缺点

2、投诉是一种“免费”的资源

3、投诉的顾客是朋友而不是敌人

4、投诉处理有利于增进顾客满意

5、投诉处理有利于提升组织形象

6、顾客投诉处理是一种增值活动

7、投诉可以提高投诉处理人员的能力

8、投诉处理是核心价值链的重要一环

9、投诉处理使客户成为企业的长期理性顾客

——案例视频：《龙湖置业客户投诉案例》分析与视频冲击

——分组讨论：学员分析现实中客户投诉的原因和目的以及客户投诉给企业带来哪些影响，及我们如何处理？

第五部分：投诉规避技巧与房地产投诉处理技巧

一、投诉处理原则

1、保持心情平静

2、有效倾听

3、运用同情心

4、表示道歉

5、提供解决方案

6、执行解决方案

7、结果检讨

——案例分析：万科地产——视顾客为Boss

二、投诉规避技巧

1、保养提示

2、档案分类

3、专业安装

4、客户督导

5、标竿示范

6、客情培养

7、领袖培养

8、季节呵护

9、权威引导

10、梯次关爱

——案例分析：绿城地产投诉规避案例分析

——学员训练：投诉规避技巧动作及话术训练及老师现场指点

三、投诉处理的“礼物公式”（GiftFormula）

1、学会说“谢谢”

2、解释你为什么对抱怨心存感激

3、为过失道歉

4、承诺对当前问题及时做出努力

5、询问一些必要的信息

6、迅速地纠正错误

7、检查客户是否满意

8、避免今后犯类似错误

四、投诉处理的10个方法

1、为抱怨而计划

2、优先解决抱怨声

3、用缓慢的语速

4、用缓和的声调

5、代表商家形象

6、秉承专业形象

7、承担责任

8、补偿给客户带来的不便

9、确认客户的满意度

10、防止类似抱怨的重复发生

——案例分析：<<华润置业客户处理投诉案例》分析和视频冲击

——学员训练：各学员如何处理客户投诉话术和技巧训练

五、有效处理投诉的6个技巧

1、受理顾客投诉的技巧

2、答复顾客的技巧

3、与顾客沟通的技巧

4、处理疑难投诉的技巧

5、采取补救行动的技巧

6、留住顾客的技巧

——案例分析：<<富力地产有效处理客户投诉案例》分析和视频冲击

——学员训练：各学员有效处理投诉的6个技巧提升动作和话术训练

六、处理升级投诉的技巧

1、处理升级投诉之前一定要对投诉的问题有全面的了解，做到心中有数

2、假设可能出现的几种情景及应对措施

3、在了解客户投诉意图的基础上，设定可能处理方案拟供客户选择

4、把握好最终处理原则，超出原则不予接受

七、处理疑难投诉的15个小技巧

1、用微笑化解冰霜

2、转移目标

3、角色转换或替代

4、不留余地

5、缓兵之计

6、博取同情

7、真心真意拉近距离

8、转移场所

9、主动回访

10、适当让步

11、给客户优越感

12、小小手脚

13、善意谎言

14、勇于认错

15、以权威制胜

——分组演练：学员进行房地产客户疑难投诉现场处理实战模拟演练

八、难应付房地产客户的投诉处理建议

1、感情用事者的特征及应对建议

2、滥用正义感者的特征及应对建议

3、固执己见者的特征及应对建议

4、自我陶醉者的特征及应对建议

5、有备而来者的特征及应对建议

6、有社会背景者的特征及应对建议

——分组训练：10句让患者暖心的话

分享：刁钻房地产客户投诉“五招灭火”

九、房地产客户投诉处理的十三大戒律

1、戒律一：怀疑口气、质问

2、戒律二：过份强调自已的正确性

3、戒律三：急着下结论

4、戒律四：乱开玩笑转移焦点

5、戒律五：转嫁责任于他人

6、戒律六：吹毛求疵，挑语病

7、戒律七：言词与行动不一致

8、戒律八：说其它科室的不是

9、戒律九：装傻或漫不经心

10、戒律十：责难申诉者

11、戒律十一：缺少专业知识

12、戒律十二：怠慢客户

13、戒律十三：可以一次解决的反而造成客户升级投诉

第二模块：房地产客服高效沟通谈判技巧（13：00--16：00）

第一部分：房地产客户沟通谈判基本概念

一、房地产客户沟通谈判类型

二、房地产客户沟通谈判方式与原则

三、房地产客户沟通谈判中应有的姿态

四、房地产客户沟通谈判中的6项要素

第二部分：房地产沟通谈判关键步骤

一、房地产客户沟通谈判五步法

步骤一：

步骤二：

步骤三：

步骤四：

步骤五：

——分组训练：各组进行房地产沟通谈判步骤训练及老师现场指点和纠正

第三部分：房地产沟通谈判实战技巧

一、 房地产客户沟通谈判中表达的技巧

1、 房地产客户沟通谈判中的禁忌

2、房地产客户沟通谈判表达方式和技巧

二、 房地产客户沟通谈判中聆听的技巧

1、如何快速判断房地产客户心理与客户需求

——【提示】走出房地产客户服务认识上的误区

2、房地产客户沟通谈判沟通中聆听的技巧

3、“五招”提高聆听效率

4、沟通中的聆听能力测试

测试标准：

——结论：【项目】聆听能力测试表

——演练：现场房地产客户服务沟通谈判聆听技巧实战模拟演练

三、房地产客户沟通谈判发问的技巧

1、房地产客户沟通谈判厘清的技巧

2、房地产客户沟通谈判的发问方式

——演练：现场房地产客户服务沟通谈判发问技巧实战模拟演练

四、房地产客户沟通谈判回应的技巧

1、房地产客户沟通谈判回应注意点

2、房地产客户沟通谈判回应步骤和方法技巧

五、房地产客户满意沟通谈判模式

——【提示】 满意的房地产客户服务八大关键

——案例分析：万科、复地客户服务沟通谈判技巧分析

——分组演练：现场房地产客户服务沟通谈判技巧实战模拟演练

房地产课程回顾与现场解答

第一单元：两天课程的总结与回顾

第二单元：房地产现场解答

            

房地产营销实战训练培训师----闵新闻

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

1、【学历背景】

1、上海同济大学   土木工程专业（本科）

2、上海交通大学   营销管理专业（MBA)

2、【职业履历】

1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。

2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、【授课风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；

学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心    的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行    合一的训练目的。

四、【课程介绍】

   当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；

   当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？

所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；

   即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；

五、【课程系列】

第一模块：房地产团队打造模块

1、《房地产职业素养提升训练》               2、《房地产阳光心态提升训练》

3、《房地产沟通协作提升训练》               4、《房地产感恩激励提升训练》

                

第二模块：房地产管理提升模块

1、《房地产中高层管理能力提升训练》         2、 《房地产领导力与执行力提升修炼》

3、《房地产团队建设执行力提升训练》        4、 《房地产公众演说与口才提升训练》

           

第三模块：房地产技能提升模块

1、《房地产大客户开发技能提升训练》         2、《房地产电话开发与邀约技能训练》

3、《房地产案场销售技能提升训练》           4、《房地产解除异议与逼定技能训练》

5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》         6、《房地产九型人格与高效沟通训练》

7、《房地产客户档案管理与关系处理》         8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》      

9、《房地产营销策划与案场管理训练》         10、《房地产开发与风险控制技能训练》  

六、【服务客户】

万科地产深圳公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司  、合景泰富青岛公司  、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、金科置业山东公司、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司  、华润置地广州公司、珠江地产深圳公司、中泽置业  、 融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。

七、【客户反馈】

我们在选择此类培训课程和老师的时候，闵老师在培训方面有10多年的工作经验，特别是他一直在企业担任执行董事，从未离开过企业具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总以及我本人抽出了2天的时间，系统的学习了闵老师的课程，受益颇多，确实给我们的企业在目前的发展阶段提供了一套系统的知识和有效执行方案，特别是在培训中，闵老师给我们企业做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢闵老师这样的职业精神和责任心。    

                               ——————上海绿地集团住宅部副总--陈总

闵老师的课程运用案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的销售团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时闵老师还为我们提供了一套实用、细致的销售流程，以及解除销售抗拒点系列话术。闵老师的课程使我们公司销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；闵老师的课程并且对我们团队日常人际交往都有极大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了40多位销售培训的老师，闵老师是最优秀的一个。他的课程帮助我们销售部门理清了思路，帮助我们建立完善的销售体系。我们已经与闵老师建立5年的长期合作，感谢闵老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望闵老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长。

      —————— 上海复地集团商业部营销总监--郑总

我们万科地产虽然是房地产第一梯队的企业，但我们的员工还是限制在本企业的一些自我优势中，通过闵老师全国各家商业地产企业的精髓分享和实战技巧的训练，让我们的系统注入了溶百家之长的精华，让我们企业增添了很多创新和灵感，特别是闵老师的激情实战训练让我们全体员工动力的激情大增，业绩取得明显增长，客户满意率得到极大提升，真是人外有人，天外有天！感谢闵老师精彩实战的房地产训练，让我们的收益非常颇多，期待下一次闵老师再来我们企业作一期房地产销售训练。

                             —————— 深圳万科地产人力培训部--王老师