《竞争情报与竞争数据分析》

一、课程背景

在激烈市场竞争中，谁能先人一步，快人一步，了解行业的趋势与动态，把握客户与竞争对手的真实状况，正确定性、精确定量地作出决策，谁就能在激烈博弈中赢得更多主动权。然而在今天中国大量公共数据信息不公开、失真的大背景下，仅仅依靠数据挖掘与分析工具还不足以保证企业决策，特别是项目型决策情报的准确性与针对性。

本课程基于竞争情报的框架方法，通过总结中国商业环境行之有效的竞争情报收集的实战方法，结合企业不同决策场景的情报与数据分析的最佳实践，给出了一整套被实践证明行之有效的竞争情报与数据分析实战方法体系。

 

二、课程收获

1、 掌握经过实践检验的，适合中国商业环境的情报收集分析实战框架与方法体系。

2、 获得针对企业不同决策场景（如竞争对手监测、重大谈判、新市场进入、大客户营销、市场策略制订）的竞争

报与数据解决思路与工具方法支持。

 

三、课程大纲

 

 

第一天：情报与数据收集获取篇

 

第一部分  大变革时代的竞争情报

一、大变革时代中国竞争情报面临的机遇与挑战

二、几个关键理念与概念的辩析

1、 信息与情报的异同

2、 “硬数据”还是“软情报”？

3、 “收集”还是“分析”？

4、 知识管理、商业智能与竞争情报

5、 市场调查还是竞争情报？

三、大数据是我们的未来——但是万丈高楼平地起

四、重构中国企业竞争情报的战略与战术

 

第二部分  审时度时——行业竞争态势

 

一、行业竞争态势的分析框架——行业领袖的博弈思维方式

1、 知天知地——了解行业趋势与格局

2、知己知彼——了解自身与竞争对手在产业链的竞争态势

3、尽知先知——了解行业周期及其转换节点

 

二、我们需要哪些数据？——建立恰当的框架是情报数据调研的前提

互动讨论——如何使你的竞争环境可视化？

 

三、市场与竞争环境调研的范围与对象

1、市场容量与发展趋势

2、政策与市场监管

3、区域市场竞争态势

4、大客户及其采购需求

5、重要产品的技术与性能变化趋势     

6、同行与竞争对手

7、替代者

 

第三部分  行业数据与情报的实战收集

一、行业数据性信息收集的常见渠道            

1、通过上市公司年报收集获取数据信息

2、通过专业数据库获取数据信息

3、通过公共档案搜集获取数据信息

4、通过展会、研讨会获取数据信息

5、通过各种研究报告获取数据信息

二、行业非公开信息的谋略收集

1、通过专业网络挖掘、监测收集情报

2、有时要学点“潮”——利用社交新媒体

3、从公共档案获取分析情报

4、巧用人才招聘

5、通过第三方收集

6、实地观察与访问

7、人脉情报收集

8、展会情报收集

 

三、关键在于组合——专项情报搜集的要诀

1、调研框架的确定与问题的分解

2、基础公开数据的获取

3、深度调查内容的确定与分解

4、调查对象的确定与排序

5、深度访谈过程中的引导技巧

6、信息来源的印证分析与报告撰写

互动讨论：如何收集获取实用的行业数据？

第四部分  了解你的对手——如何对竞争对手关键信息开展调研

 

一、了解你的对手——针对行业竞争对手应建立何种分析框架？

二、竞争对手关键信息（产销量、库存）及其分析

三、收集竞争对手新产品产量的真实案例

四、问题的进一步延伸——如何建立针对竞争对手生产销售情况的调研监测框架

五、真实案例 ——如何对竞争对手开展深度调研

 

第五部分决胜之道——分析预测竞争对手意图与行为

一、战略预警与战术预测——判断竞争对手的下一步

二、竞争对手的哪些行动需要预测，哪些行为可以被预测？

三、预测竞争对手行动的基本流程

四、预测竞争对手竞争响应的模型

五、重大谈判中的情报支持

 

 

第二天  数据与情报分析运用篇

 

第一部分   最好的战略——通过竞争情报支持战略决策

一、竞争情报对不同决策场景的支持

1、营销指导

2、决策数据支持

3、战略场景模拟

4、投资收购

5、新市场进入

6、标杆学习 

二、战略分析框架

 

宏观分析—— 把握趋势、看清格局

产业分析—— 理清价值链条、分析结构、把握周期

竞争分析—— 分析竞争态势，确定进入方式

 

三、如何进入一个新市场

1、量池测水——如何了解一个新市场的容量与趋势

2、把握节点——系统最短木块与周期转换点才是决策的边界

3、竞争对手与利益关联方扫描——如何评估池里已有的鱼

4、如何通过定性与定量相结合的方式评估合作伙伴

5、确定你的市场进入方式

真实案例：通过竞争情报支持进入新市场战略决策的真实案例

 

第二部分 情报数据分析的基本框架

未经处理与分析的信息无法支持决策——荒岛卖鞋案例的再解读

一、市场经营分析框架

二、按照五力模型构建的基本分析框架

三、快速制订策略的工具——SWOT模型

四、数据分析的流程与要领

1、数据分析的基本流程——六步法

2、数据分析前的数据准备

3、数据分析应注意的五种关系比较

4、常用的分析与挖掘工具

分组互动  如何在贵企业建立营销数据分析框架？

 

第三部分 企业内部数据信息的挖掘、获取与优化

1、数据分析岗位的功能

2、与各部门、子分公司的关系

3、常见信息数据提报汇总清单

4、销售数据的获取、印证与统整

5、无序化信息的挖掘

 

第四部分  关键数据分析与市场竞争策略

一、宏观走势分析的PEST框架

二、关键市场数据的分析

1、宏观市场指标

2、整体销售数据分析

3、原材料走势分析

4、产品线分析

5、价格体系分析

 

三、数据分析与市场竞争策略

1、SWOT分析——快速制订策略的实用模型

2、SWOT的适用场景与限制

3、数据分析与SWOT结合——实用的解决之道

4、建立你的市场销售状况监测系统

 

第五部分 市场与客户情报——管理人员视角

一、信息分析与情报生产的流程图

二、非数据化情报报告的主要类别及其生成

三、大客户情报与数据分析支持

1、大客户的分析框架

2、针对大客户的情报收集框架

3、如何分析预测大客户特定时段的采购需求

案例分析：通过数据分析维系高价值客户

四、建立你的客户信息管理支持系统

1、客户信息与行业信息、对手信息的异同

2、如何整合你的客户信息

3、让营销一线呼唤炮火——通过竞争情报支持企业营销转型

 

第六部分  基于数据分析的情报体系建设

一、无处不CI——正式竞争情报体系与非正式情报体系？

二、什么企业需要建立基于数据分析的正式竞争情报体系？

三、外部业务与内部管理流程的数据分析支持

四、基于数据分析的情报部门组织架构与人员配置

五、构建数据化情报体系的流程、常见困难及应对

六、基于落地与模块功能的竞争情报导入模式

1、按行业特性划分的导入模式

2、按企业不同发展阶段划分的导入模式

3、按不同运营管理模块的导入模式

七、企业与竞争情报顾问的耦合模式

 

两天总结：如何建立企业情报数据收集分析体系？