快速提升单店销量五大维度

一、直面挑战：
“渠道来利润，终端出销量”。经销商门店生意不好，怎么办？是选址不好，还是店员销售技能不行？是品牌没有拉动力，还是产品价格定得太高？在产品同质化条件下，同类产品门店的竞争越来越激烈，顾客都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何进行终端拉动，快速提升市场份额？静下心来先想想下面的问题：影响顾客购买的因素是什么？客流量？如何提高客流量？进店率？如何提高进店率？还有成交率？客单价？忠诚度？等等。究竟如何操作这些指标，终端销量才能真正持续提高。来吧，经典课程《快速提升单店销量五大法宝》——来自品牌零售终端一线实战的心血总结，零售终端门店销售培训的金牌实战课程。集德能的渠道营销培训专家将为你提供品牌终端销量倍增的全面解决方案。

二、培训收益：
 1、有效提升品牌终端销售的系统理念、方法与工具。
 2、有效掌握推动单店销量增长的七项关键KPI指标。
 3、学会区域市场零售门店低成本推广品牌的策略。
 4、掌握独特的门店氛围营造技能和生动化策略。
 5、快速掌握提升门店销量的销售技能。
 6、快速掌握门店促销的手段与方法。
 7、系统培养中国式门店销售高手。

 三、培训对象：
营销总监、运营总监、经销商老板、渠道经理、区域经理、督导专员等渴望快速提升门店销量的人士
  
四、培训形式：
讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 + 小组互动 + 讲师点评 + 落地工具

五、课程大纲：（2天共12小时）

第一单元：打开门店销量的“金钥匙”
1、决定门店销量的七项KPI指标：
①生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率
②每项指标提升10%，不难吧？算算生意额可以翻几倍？
③案例分析：××化妆品专卖店业绩提升3倍的KPI指标改善活动纪实。

2、快速提升门店销量的五个动作分解：
①品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
②店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
③销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
④多极出动——“一枝开五花，结果自然成”

⑤促销活动——促销是终端拉动的“风火轮”
3、实践应用：如何进行自我系统门店诊断，迅速提升单店销量？（学会两套诊断工具）

第二单元：品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、门店客流量少，生意不好，怎么办？
1、原理：品牌推广＝客流量
2、现状：品牌在天上，“仙女难下凡”
3、未来：品牌持续推广是赢得终端竞争优势的必然趋势
二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：
1、“知名度”桥→“美誉度”桥→“忠诚度”桥
2、销量不稳定都是品牌在门店没有形成拉动力
3、品牌推广者要坚持“做实在的事，让顾客感觉到”
三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法：
1、将品牌的核心价值化入消费者的记忆生活中，是品牌落地的第一个关键
2、将品牌的核心价值化为有意义低成本的推广活动，是品牌落地的第二个关键
3、将品牌的核心价值化为符号似的东西，是品牌落地的最高境界
4、案例分析：宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密
四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作
1、不干胶跟随传播策略应用
2、案例分析：xx著名服装品牌提升门店客流量的十大方法解码

第三单元：店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西？
让氛围成为一种“有毒的气体”！ 
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：
人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
3、情景点评二例
二、用生动化陈列来创造店面氛围
1、堆放与陈列区别
2、生动化陈列的重要性
3、建立起你门店的产品优势：
①、综合店高中低品牌的244组合策略
②、专卖店合理的产品组合策略
4、终端门店节日化陈列的1234策略：
一眼、二量、三类、四感
5、门店风水与声光色揭秘
三、提升入店率的十大方法，情景案例二则
1、小组讨论：结合本公司门店现状，如何快速提升你的门店氛围以吸引客人？
2、案例分析：xx品牌十幅门店产品陈列图片的得与失分析

第四单元：销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
一、销量才是硬道理
二、门店高手销售人员素质模型
三、实战门店销售五种促成策略与运用：
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法
四、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术。
五、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长：
1、提升顾客满意度的十五个方法
2、服务三个临界与VIP客户关系管理策略
3、顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
4、提升顾客回头率的十大方法，情景案例二则
5、案例分析：xx壁纸专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动，月月销量是同行门店的2倍

第五单元：多极出动——“一枝开五花，结果自然成”
一、竞争时代，单一守店赢利模式已经老化，如何创新走出去？
二、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花，结果自然成”！
三、如何在同一门店开发多种营销渠道，创造销售奇迹?
1、联合团购，如何有效操作？
2、网络营销，如何有效操作？
3、商商联盟，如何有效操作？
4、兼职代理，如何有效操作？
四、案例分析：坪效奇迹，福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多渠道销售策略，年销量超过1个亿

第六单元：促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”
一、认识促销两难现状：不促销就没销量，促销多了会伤及价格体系，怎么办？
二、如何做好促销与利润的平衡？
三、如何成功策划一次单店促销活动；五步曲操作？
1、确立促销目标 
2、选择促销工具 
3、制定促销方案 
4、检验、实施所制定方案 
5、评估促销效果
四、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
五、26种门店促销创新活动
六、小组演练：根据提供的情景资料，如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动？

讲师简介

刘晓亮先生

实战营销管理专家

营销渠道及终端管理专家

中国十大经销商培训名师

清华北大、上海交大EMBA班特聘讲师

中企联培训中心首席咨询顾问

他从外企销售代表做起，拥有超过10年电器行业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。专注于照明、电器、家具、建材、电动车、皮具服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的小工具，被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运作管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。

刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《经销商管理与终端销量提升》、《经销商做强做大六项修炼》、《自动增长模式经销商总裁班》、《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》、《高毛利门店精细化管理》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。
刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：

【家居建材类】曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、江南家居、惠泉美居、高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、简一陶瓷、斯米克陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、穗宝集团、顶固集团、宝迪五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康管业、宏岳管材、金塑管业等著名企业

【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、天蓝百货、松下洗衣机、朗能电器、威斯堡电器、美尚电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业

【时尚服饰类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、欧碧倩、李医生护肤等著名企业

【综合集团类】上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、苏氏牛肉面、上海九百集团、三诺生物、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、中国邮政、中国移动、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业

客户评价：

2012年7－9月，刘老师为我们全国的代理商完成了《经销商做强做大六项修炼》5场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析。我们收获很大，以后希望有更多的合作。

——全友家居 张友全总裁

2012年我们全国经销商老板巡回培训了8场。聆听刘老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对轮胎行业的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场老板的热情和学习的积极性。

——邓禄普轮胎（中国）培训中心 俞科长

第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商评估管理》的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。

——联想集团大联想学院 孔庆斌院长

刘老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了电工行业区域经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了3年，希望刘老师推出更多好的课程。

——福田电工　彭鹏营销副总

刘老师的课程最重要的是紧密结合了学员在工作中遇到的实际问题。实战案例工具丰富，分析也很透彻。门店管理人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。刘老师的课程十分受用，我们派去了两批学员，效果很好。建议你也去听听。

——7－11便利店  白玉培训部经理

我们公司2011年销售系统要对全国区域销售经理及经销商进行专题培训，我们从全国各地选拔讲师，北京、上海、深圳常去听课，最后培训中心还是决定由刘晓亮老师担纲本次项目主讲。我们合作了5场，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。

——五羊-本田摩托车培训中心　陈文欢经理

刘晓亮老师名气不算大，一开始请他上课我还有点不放心。听说他跟陕汽重卡上过《市场开发与经销商管理》课程，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具很多。是能够让我们满意的营销讲师。希望下次再合作。

——雷沃重工  魏总  营销副总

我本人做销售带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，刘晓亮老师的课程十分实用，是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程，谢谢刘老师。

——施耐德电气智能终端事业部华北区 李总

这几年，我们请过很多国内名气大的营销讲师，刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。刘老师讲课生动活泼，极富哲理，具有实战性、幽默感，2010年欧普照明举办了6场全国销售人员培训，学员反映很实用，都很满意。

——欧普照明华东区　杨卫华销售总监