李成林老师-定向引爆式大客户销售企业内训课程

定向引爆式大客户销售

 

课程解决问题：

1.         “十年不开张，开张吃十年”，大客户销售是一个漫长的过程，问题是如何评价自己在没开张的十年中每一步都是朝着成交的目标前进呢？

2.         如果要对大客户销售进行庖丁解牛，大客户销售应该分成几个阶段，每一个阶段的里程碑到底是什么呢？

3.         “如果式子列对了，答案自然就是对的”，可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些？应该发起哪些销售动作/关键行为？这一阶段有哪些销售工具可以使用？销售人员应该具备哪些技能呢？

4.         “商场如战场”，如果要向客户进行有针对性的进攻，如何精确制导，有效出击呢？

5.         销售理念听了无数，轮到实际工作中，一个也不会用。针对客户定向引爆，有哪些实际的方法、实用的工具呢？

    《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对大客户销售的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

 

课程收获：

l         了解大客户销售中客户的决策方式，购买特点，行为心理，有针对性地组织销售活动。

l         针对大客户销售的7步骤，明确各阶段工作目标、工作内容、销售动作/关键行为，训练参训者掌握每一阶段的销售工具，具备相应的销售技能。

l         将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，帮助学员在实际工作中运用自如。

 

课程特点：

1.         面对一线销售人员，结合讲师自己20多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.         针对大客户销售的每一个阶段，先从这一阶段的理论框架开始，接着介绍专业方法，精彩案例，重点提供实用工具，最后现场讨论、强化训练，帮助参训者及时掌握销售技能。因此被学员称为“市场上最具实战价值的一门课”。

4.         这门课最大的卖点是“把抽象的理论实战化”，用工具武装销售的每一个环节。让参训者走出教室就能运用所学工具提高销售业绩。

5.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

 

课程介绍：

培训师总结自己20年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。

 

课程设置：18小时

 

适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员

 

课程大纲：

1           先入为主：大客户销售基础

1.1          客户为什么购买

1.2          大客户销售3种模式

1.3          顾问式销售的本质

1.4          大客户销售的“七剑”

2           带上销售的探雷器：客户开拓

2.1          客户画像技术

2.2          如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？

2.3          按图索骥找到目标客户的12种方法

2.4          客户评估的6个标准

3           观察销售的显微镜：客户分析

3.1          收集资料4步骤

3.2          客户购买魔方

3.3          判断关键角色的EHONY模型

3.4          制定销售作战地图

4           点燃销售的驱动器：建立信任

4.1          客户关系发展的4个阶段

4.2          销售的核心是信任

4.3          建立信任的5种方法

4.4          客户4种沟通类型与应对策略

5           亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1          企业的2类需求

5.2          个人的7种需求

5.3          绘制客户需求树

5.4          Spin的需求开发过程

6           开具销售的药方：呈现价值

6.1          FABE法

6.2          制作建议书的8项内容

6.3          使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4          排除客户异议4种方法

7           争取销售的人参果：赢取承诺

7.1          如何“讨价还价”

7.2          议价模型

7.3          谈判设计的3个维度

7.4          谈判3个阶段及实战技巧

8           套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1          售后跟踪的5大问题

8.2          启动销售的无穷链

8.3          客情管理与维护的6大方法

8.4          客户群体组织化

 

 

 

李成林老师实战型咨询式营销培训专家

国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。

从事营销管理工作18年，先后在可口可乐、力邦企业集团、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。

18年销售管理经验，从事培训行业多年，200余场培训演讲经验，时代光华签约讲师，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【培训特点】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。

咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

 

【培训特点】

用脑销售                                           课程设置12小时

定向引爆式大客户销售                               课程设置12小时

 

 

 

创新营销                                           课程设置12小时

网罗天下——

经销商管理                             课程设置12小时经销商管理培训2

商务谈判实战兵法                                   课程设置12小时

钢铁团队                                           课程设置12小时

服务制胜                                           课程设置12小时经销商管理培训2

大客户销售的绩效考核                               课程设置12小时

营销计划制定与执行                                 课程设置12小时

造钟——营销组织体系建设                           课程设置12小时

经销商管理培训2

【代表客户】

☆服务行业：中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司

☆金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国人寿、平安人寿、幸福人寿

☆消费品：LG电子、青岛啤酒、伊利集团、金威啤酒、长虹集团、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、浙江沁园集团、爱仕达、琪朗灯饰集团、双虎家具、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药

☆工业企业：一汽集团、中国航天集团、西电集团、三一重工、天业通联、唐山钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、欧特克(Autodesk)、汉威电子、紫金支点、中科大洋、超图软件、联合信息集团、冀东线缆

 

【客户、学员评论】

1          LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”

2          中国移动新疆分公司培训经理李凌霄：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

3          中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”

4          金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”

5          浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对沁园产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”

6          湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”

7          广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”

8          深圳紫金技术股份公司总裁陈宁林：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”

9          西安西玛电机（集团）股份有限总经理刘仁义：“自从销售团队听了李老师的培训课，好像换了一帮人，劲头更足了，工作更有方法了。”