精益采购管理与优势谈判技巧

精益采购管理与优势谈判技巧

 

课程背景：

在当下的环境绝大多数的企业都在市场竞争中获得生存空间，至于生存空间的大小则依赖于企业产品的市场竞争力。而供应链管理水平的竞争逐渐成为主战场，因为产品的性价比，品质，稳定持续的供应都完全依靠高效的供应链系统。庞大的供应商群体则是供应链上游的主体，如何协同管理供应商群目标一致，节奏一致总成本最低就成为了采购供应部门最重要的工作。企业采购组织的典型困惑？

▉ 怎样了解行业材料走势预测与在此经济形势下如何有效应对成本问题吗？

▉ 如何学习优秀企业的采购策略方法吗？如何绩效最大化？

▉ 如何制定年度高效的采购战略与成本控制路线&采购组织规划？

精益采购管理系统阐述了采购的关键职能与目标，从采购技术的发展与组织绩效的匹配。采购组织在大环境的动荡与冲突中取得贡献是越来越困难了，如大宗材料的波动，人工成本的大幅度上升与各种成本的变化导致采购组织目标的达成变得遥不可及。因此企业亟待建立有效的采购组织系统与管理技能帮助企业稳定及控制成本的波动在企业可承受的范围内。由于采购技的专业性需要企业付出一定的时间来学习掌握，专业的采购工程人员需要掌握产品业务知识、财务成本知识、采购与供应链管理知识等，才能在胜任采购战略设计、材料的类别建立与获得专业的商业谈判技巧。

 

课程收益：

▉ 树立正确的采购成本管理理念,实践最新的采购管理技术；

▉ 掌握设置采购组织的原则与团队培养的能力，制定有效的绩效目标；

▉ 学习建立持续降低采购成本的策略、方法，以帮助企业获取最佳供应成本；

▉ 掌握供应环境分析与采购成本核价技术，建立战略采购机制持续获得采购杠杆力量；

▉ 掌握建立谈判力量获得谈判优势，以取得最大化商业价值。

 

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：总经理、采购总经理、采购总监、财务总监、战略采购/供应链管理人员

课程方式：案例分析+工具导入+实操训练

 

课程大纲

第一讲：企业采购普遍面临的困惑

一、采购供应成本控制的被动

1. 材料的市价格导向

2. 物流与库存的成本

二、与供应商博弈的难度增加

1. 供应商的同业竞争减少

2. 供应商的短期行为增加

三、采购人员专业技能的不足

1. 90后与企业价值观的差异性

2. 专业知识积累学习的长期性

讨论：总结三点在工作中遇到的典型问题？

 

第二讲：供应链管理与采购供应技术发展

一、严峻的供应链环境

1. 供应环境日趋需求严苛

2. 供应链发展四个阶段

1）供应链初级阶段—工业革命时代

2）供应链的第二阶段—大规模生产时代

3）供应链的第三阶段—精益生产/质量控制时代

4）供应链的第四阶段—大规模定制时代

案例：福特VS丰田

3. 业务模式变迁—BTS、BTO to LTO

领先采购供应案例分析：三星VS松下

4. SCM供应链策略价值贡献

二、采购与供应技术进化

1. 采购的定义与活动焦点

2. 我们的期望—7Right

1）5R采购目标阶段—数量/时间/质量/供应商/价格

2）7R采购目标阶—5R基础上增加了服务与地点

案例：EMS企业采购供应危机

3. 采购供应技术的发展

1）流程优化—效率导向

2）交易自动化—效能导向

3）战略采购—集成与协同导向

3. 制造业生产策略变化与采购供应对策

4. 采购供应职能的关键指标—QCD压力

案例：美的VS九阳

 

第三讲：材料类别的战略管理

一、定位采购类别与供应分析

1. 建立采购类别

案例：采购类别分析

2. 供应市场分析

模型：5力模型&来源分析

3. 采购类别定位方阵

二、标杆采购成本控制方法

工具：采购成本目标的制定

1. 采购策略—商业采购

2. 采购核价—比价分析

3. 成本管理技术—成本模型建立

三、采购组织绩效管理

1. 采购流程模式与职能定位

2. 采购绩效指标－KPI

案例：美的VS海尔

3. 量化考核指标—战略采购VS操作执行

 

第四讲：制定采购策略

一、A模式（狩猎式）VS J模式（牧羊式）

1. 竞争性采购策略－A模式

讨论：6种采购技术

1）集中采购—标准化

2）杠杆采购—成本模型

3）全球化—引入竞争

4）规格改善—匹配适应

5）流程优化—降低交易成本

6）重建关系—战略联盟

2. 合作性采购供应－J模式

1）类别价值定位法

2）供应商关系与类别策略

3）目标利益共同体

4）内部信息共享原则

案例：丰田、东风与美的

二、采购类别方阵与最优采购策略

1. 类别矩阵建立

1）类别重建—力量衡量

2）类别方阵—成本与风险

2. 六种采购技术的运用

1）采购技术的矩阵定位

2）采购策略与类别的匹配

练习：类别重建与采购技术的应用

三、采购策略应用逻辑

第一步：分析类别定位

1）类别成本分析与重建

2）类别供应池分析

3）类别的矩阵定位

第二步：匹配类别矩阵与采购策略

1）15% VS 85%的采购价值分析

2）类别的强化与转移策略

3）采购价值优化的估算

第三步：制定策略实施方案

1）制定类别优化目标

2）明确类别重建路线

3）制定类别实施计划

练习：选定产品实施采购策略的应用逻辑

案例：海信电视的类别转移策略

 

第五讲：成本分析与核价技术

一、采购核价技术

1. 价格与成本原理

1）价格的合理性构成

2）市场结构与价格

3）获得供应商的成本结构

2. 采购价格趋势分析

1）历史价格分析

2）供应商报价分析

3）市场价格分析

案例：美的VS九阳

3. 采购核价的组成员及其角色

4. 核价模式、流程及分工

二、采购成本管理方法

1. 产品生命周期成本法

1）导入期—VE目标成本法

2）成长期—杠杆采购

3）成熟期—战略采购、VA

4）衰退期—降本失去意义

2. TOC总成本分析策略

1）TCO的组成结构

2）TOC的管理重点

3）TOC的应用范围

案例：格兰仕的价格战略

3. 日式目标成本法VS美式目标成本法

 

第六讲：优势采购谈判技巧

一、谈判的准备策略

1. 建设强大的心理

案例：“莫斯科不相信眼泪”

2. 谈判时机的选择

3. 谈判的四种模式

二、谈判关键要素制定

1. 议题的制定原则—声东击西

2. 目标的制定范围—红线设定

3. 地点的选择—心理优势建设

4. 人员角色的定位—红白脸策略

三、谈判风格的培养

1. “红色”谈判风格—掠夺者

2. “蓝色”谈判风格—奉献者

3. “紫色”谈判风格—成熟者

四、谈判杠杆制定VS谈判策略设计

1. 采购力量的寻找

案例：远离尔虞我诈

2. 制定潜在的谈判杠杆

3. 谈判过程管理与谈判战术制定

核心技术：优势谈判七步曲

案例：优秀的谈判能力-领导力

 

 

 

黎一郴老师  供应链战略管理专家

10年产品生态链运营实战经验

15年精益供应链管理培训经验

丰田成本控制专家/QCD改善推进专家

【多家外资、民营企业任职经历】

曾任：VALOR-GTI电子（世界500强）|ERP技术主管

曾任：江裕集团（上市公司）|管理咨询部部长

曾任：香港耀华制品（迪士尼授权制造商）|执行总监

曾任：华海电子科技（卡西欧制造商）|常务副总经理

曾任：威乐有限公司（中德合资）|CEO

【超过千家企业培训、咨询经验】

► 累计完成500+场个人专场公开课，1000+场企业内训

► 曾为清华大学、浙江大学等名校总裁班、EMBA班授课十余期，深受学员好评，并成为其中50+家企业的供应链管理顾问，为30+家中小企业提供企业战略顶层设计。

► 东风日产采购供应链全年指定顾问（12年）、欧派家居（12年）与美的集团（14年）长期供应链顾问/讲师

擅长领域：供应链管理/采购与供应商/生产成本管理/谈判技巧/供应商管理

 

黎老师在23年来为中、日、欧美等国数千家企业提供专业的精益供应链管理、精益采购管理等服务，按照精益价值流的思想制定相应的改善计划，从采购系统、研发系统、品质系统、交付系统等方面构建“创新、创意、创利”的产品供应链。

主导过多家大型跨国企业的生产供应链整合项目，特别是对中大型企业的供应链QCD改善、采购供应、成本控制、库存控制等咨询项目的成功实施绩效显著；其中为东风（日产）汽车公司进行5天诊断式的培训达到了降本增效850万的效果。

 

实战经验：

【提升产品研发效率使企业持续获取经营活力，推动企业盈利性增长】

→ 威乐公司：在企业陷入债务危机时授命出任CEO，全面重组组织架构，优化产品供应链，促成法院解封公司价值1.38亿元高端设备，产品供应得以保障，3个月时间完成了1年的样品开发，重新赢得美国、以色列和德国邮政客户原先撤出的1.6亿的订单。

→ 耀华制品：高效开发产品运营与制造系统，改变了产品研发流程，产品打样效率提升了3倍，客户对此高度满意，美国迪士尼也转介绍东京分公司，使公司业绩翻番，2年内从8000+万增长到2亿。

→ 法国ELLE：运用VE价值工程选择产品，使得产品选型流程由繁到简，压缩产品选型时间从6个月缩短到45天，16个月完成了预计36个月的销售业绩目标，在国际品牌中的时间效率最高，获得了法国总部高层的认可。

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【高效库存管理使企业减少资源闲置，降本增效提升企业供应链管理灵活度】

→ VALOR-GTI电子：重新重组和梳理业务系统，使得产品交付率大幅提升，即使组织人员压缩了20%，工作效率仍提升了约40%；并独立研发了材料管理系统帮助企业有效地管理价值近7000万的物料，年度盘点误差从5%降低到1‰。

→ 江裕集团：从零开始系统构建企业资源系统，应用EXCHANGE系统和SAP实施技术，2年内上线SAP系统关键模块，比计划时间缩短了8个月；其中供应链系统，降低了采购成本，大幅降低原材料周转速度和库存水平，减少了约价值1800万的物料积压。

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【组建产品研发团队，设计高性价比产品，帮助企业争夺市场占有率】

→ 爱多电器：重建技术团队，6个月内开发支撑企业运营系统，公司产品与材料管理步入规范，产品开发周期从6个月缩短到3个月；利润保持在28%，产品一举夺得行业销量第一，创造了2年内4000万销售额暴涨至16亿的奇迹。

→ 华海电子：优化组建研发团队并梳理研发流程与设计指引，改变研发模式为同步工程模式，研发速度和迭代提升了3倍，研发、采购成本降低了20%以上，公司的利润率从往年的25%涨至45%。海外订单也大幅度暴增，尤其是在迪拜参展一次性获得近5000万的订单，其中研发的两个产品型号K101与B98由于性价比超高而占领南非市场的75%的份额。

 

部分项目案例：

美的集团-《产品供应链优化》项目

成果：生活电器事业部的新产品上市的时间效率提升，从原来的3个月缩短到了30天；

东风日产-《精益供应链之国产化》项目

成果：达成了整车摸具从原来进口的15亿压缩到了国产12亿，节省3亿成本；

欧派家居-《产品研发系统升级》项目

成果：产品研发系统从传统的模式转为100%定制，定制效率之低无法忍受通过优化从95天的交付压缩到了45天；

威乐（中德）-《产品供应链构建》项目

成果：3个月挽回1.6亿订单，产品迭代速度超过竞品250%，只需要同行1/3的时间完成产品开发，并且产品的满意度与性价比极高；

德国宾克-《五金-产品突围》项目

成果：全面导入爆品生态系统一次性开发成型产品，公司产品在2019年长沙博览会一展成名，成为门窗五金的知名品牌。

 

部分授课案例：

曾为美的集团讲授《产品开发成本管理》《精益供应链管理》《精益采购管理》等课程，07年至今累计授课达150+期。

曾为东风日产讲授《成本控制方法论》《产品项目管理》《精益供应链管理》《精益采购管理》等课程，在花都日产、东风十堰、东风武汉总部、东风党校等地累计授课达200+期。

曾为广汽集团讲授《基于价值工程的产品降本增效实践》《供应链风险》《标杆成本控制构筑产品核心竞争力》等课程，累计授课达50+期。

曾为广电运通讲授《基于价值工程的产品降本增效实践》《标杆成本控制构筑产品核心竞争力》《精益供应链管理》课程，累计授课达5期。

曾为九牧卫浴等企业讲授《产品VA价值分析》《精益采购管理》等课程，累计授课达10期。

 

主讲课程：

《精益采购管理与优势谈判技巧》

《资源整合——采购创新与成本控制》

《标杆成本控制构筑产品核心竞争力》

《基于价值工程的产品降本增效实践》

《创新产生价值——精益供应链创新与革命》

《响应市场，速度制胜——“互联网+”供应商管理革新》

 

授课风格：

► 实用性强：具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，通过大量企业顾问咨询经验的积累，授课因材施教，企业内部咨询分析独到、透彻，善于通过独特的促导技巧，启发深层思维。

► 寓教于乐：运用多学科底蕴，声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程，巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。

 

部分服务客户：

【国企、事业单位】：深圳电信、浙江物产化工集团、中港四航局、广电运通、中信戴卡、白沙集团、杭州市生产力促进中心……

【跨国企业】：IBM、中兴通讯、爱立信、摩托罗拉、苹果集团、宝洁、联合利华、SONY（中国）、VALOR-GTI电子、精工爱普生、ELLE（法国）时尚公司、惠而浦（中国）、本田汽车、卡西欧、威乐、比亚迪、东风汽车集团、诺基亚、迪士尼、法国德隆建伍、耐克、松下、联想集团、美国华纳、TTI、东芝中国公司、三菱商社、康佳集团、德国宾克……

【电子、科技】：美的空调、爱多电器、广州毅昌科技、美的生活电器集团、美的制冷集团、广州擎天实业、广东昇辉电子、美的环境电器、美的（美芝）压缩机、佛山市国星光电、华海电子科技、惠州雷士光电科技、广东三和化工科技、ECHOM毅昌科技股份、视源科技、广东联塑科技实业、新科电子、金波萝电业、四通集团、科惠电路、毅力集团、天创电子、新科电子、高宝集团……

【机械、制造】：广汽丰田、武汉钢铁（集团）、松下·万宝（广州）压缩机、长沙中联重科环境产业、伊戈尔电气、广东科达机电、欧派家居集团、五羊-本田（广州）摩托车、广州市新兴电缆、日立电梯(中国)、广州市新兴电缆实业、擎天实业、雷士照明、香港莱利（宏强）风帆、香港耀华制品、瑞士格蓝表业、日正弹簧、胜美达电机、长城公司、奥托昆普铜管（中山）、科龙空调、复盛机电、东菱凯琴集团、法国马田……

【建材、家居】：联塑集团、佛山市简一陶瓷、东莞慕思寝具销售有限公司、佛山门窗、九牧王卫浴……

【食品行业】：盼盼食品、龙大食品集团、广州酒家集团利口福食品、四特集团、广州统一、珠海麒麟啤酒……

【其他】：清华大学、浙江大学、鲁药集团、浪潮集团、报喜鸟集团、江裕集团、山东魏桥创业集团、英国EIM、李宁服装、东莞宏泰皮具服饰、威乐（中德合资）、太平国际、AMBA协会、九牧王服饰、珠海宾馆……

 

部分客户评价：

我们是全球最大咖啡机制造商。也已经连续三年参加黎老师的精益供应链系列课程，听黎老师讲课好玩有趣，同样的课程每次听都有不一样的体会，课程与时俱进，年年都会有新收获，一些采购谈判技巧真的给予了我很大的帮助！

——法国德隆建伍+采购部吴经理

近七年连续参加老师的公开课系统学习了老师的供应链管理的思路与方法，在欧派的供应链改善上全面实施了老师所讲授的方法论，非常感谢老师帮助我成为供应链专家。

——欧派家居+SCM部于总监

黎老师的爆品战略课程感受很深，原来认为工业品没有爆品可言其实不然。任何行业都可以打造自己的爆品，而且课程的爆品打造技巧真的很实用、落地。

——联塑集团+管理部刘部长

偶然的一次机会达成了与黎老师的合作，这一合作就快十年了。黎老师的专业能力和敬业精神让我很欣赏，期待我们未来持续的合作能为彼此带来更多的价值。

——东风日产+管理刘部长

老师有知识面广也比较幽默，课程系统性可操作性强，这次在我们商学院举办的战略采购成本降低的课程带给我们新的工作思路。

——报喜鸟服饰+产品王总监

第一次听黎老师的课程耳目一新，产品的成本是需要主动管理的而不是被动地接受市场价格，变被动为主动是需要系统方法的！

——盼盼食品+管理部李经理

泥巴的成本也要管理好，资源的合理化是产品竞争力的源泉，减少产品积压降低成本这样在盈利的同时对客户还会有让利的空间，真的是一举多得的举措。

——九牧王卫浴+管理部刘部长

听美的学院的推荐，黎老师的课程可以扩展自身的思维，对于产品研发方面提供了很多技巧，的确两天下来冲击很大，收获很多。

——美的集团+空调事业部徐部长

我们龙大本身做的产品基本出口日本，所以老师精益求精的思路与我们的管理体系非常匹配，充分利用企业资源，做到小成本大收益。

——龙大集团+综合管理陈经理

 

 

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