《催收货款》

【培训对象】

大客户销售人员、项目销售人员、渠道销售人员

负责催收货款的商务人员、信用部门人员

【课时】

1天，每天6小时

【课程背景】

货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付……

项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期……

老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系……

诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！

要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免影响客户关系。

把握客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的最佳时机；没有过硬的理由，难以说服客户；欠缺要款的手段和技巧，常常被动应战，收效甚微。

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的最佳方式。

【课程收益】

1、了解应收账产生的各种原因，做到要账时心中有数。

2、掌握账期管理手段，强化内部预防和控制机制，减少应收款风险。

3、掌握销售公关策略，避免要账时出现关系障碍，提高要账效率。

4、掌握催要账款的说辞、方式和时机，灵活应对问题，变被动为主动。

5、掌握应收款分级管理制度，了解客户信用体系建设方法

【课程大纲】

王浩老师授课之3大优势：

王浩老师：B2B营销、谈判、中高层管理专家

B2B营销实战历练：21年企业实践经验

B2B营销案例研究：10年业务和团队管理案例研究

B2B营销理论创建：精益营销理论（国内唯一的B2B理论原创）

B2B营销专著出版：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

B2B营销咨询体系：销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统

B2B营销项目实践：参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发

  实战历练

经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

  专业背景

清华、北大总裁班客座教授

人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家

参与华为《销售生命周期》系列课程的研发

  授课亮点

成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直达学员的工作绩效，大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！

全案例教学：2000多个“实战场景案例”储备，深度剖析，提炼可落地的技能，大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！