供应商管理与采购谈判技巧

南斌老师（2天）

课程背景

随着制造业飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，尤为关键的是供应商管理已是决定企业竞争力成败的关键因素，单从原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付给供应商，采购员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润，为此本次课程是提升供应商管理能力和谈判技巧能力含金量比较高的实战课程。

课程目标

本课程南斌老师结合国内上市公司多年采购实践经验，涵盖供应商管理和采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒认识。课程既总结了各类企业采购谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己的采购绩效和职业能力。

1.掌握供应商开发的基本技能

2.如何制定和运行供应商评估体系

3.掌握供应商分级管理实战技巧

4.如何做好供应市场调查

5.如何评估采购供应定位需求

6.如何评估供应商开发体系

7.了解采购谈判的特点与基本原则
8.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则
9.认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性
10.明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功谈判
11.课程不设强制性认可，鼓励学员大胆提问，现场互动交流。企业现状不同，所面临问题也不同，只有把脉问诊，才能开出适合企业自身的良药妙方

12.课堂设组互动学习，提问，辩论等多种交流沟通方式，让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结束全部课程

13.现场提问，现场详细解答，将提供建设性解决方案

14.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实际商务操作中的困惑

课程对象：总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲

第一单元 明确采购供应定位需求

1.明确采购物料需求条件

2.明确采购过程产品或服务标准

2.1了解业务性需求和资本性需求的定义和条件

2.2了解生产性需求和非生产性需求的定义和条件

2.3明确采购需求的五大必备条件

2.4描述六种不同采购需求的产品规格以及各自主要优势与劣势

2.5描述内部标准化的概念以及好处

2.6价值分析/价值工程的需求价值和意义

2.7如何预测和确定需求数量

2.7.1专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

2.7.2市场测试法（人口抽样、试验性销售）

2.7.3定量分析（直观法、移动平均法、移动加权平均法、指数平滑法、趋势与季节性调整预测法）

2.8如何确认交付和供应商服务/响应时的主要问题

案例分析：某家电企业如何正确评估采购需求

第二单元 供应商管理实战技巧

1.如何对供应商实施分类管理

1.1供应商感知模型四大象限/供应商定位模型在采购管理中的运用

2.供应商开发关键实施步骤

2.1供应商认证3大原则

2.2供应商资格认证开发体系实施步骤

3.供应商开发8个实施步骤

3.1采购定位模型确立

3.2供应感知模型分析

3.3建立高效的供应商开发渠道

3.4如何实施高效全面的供应商验厂考评体系

3.5通过市场和供应商成本分析如何确定报价

3.6样品验证和小批量流程制定

3.7如何确保供应商供应成本稳定

3.8如何减少供应商隐形成本浪费

4.如何通过供应商绩效考核达到成本控制目的

4.1供应商等级能力等级如何评定

4.2 QSAR日常考核能力达标状况分析

4.3不合理项目整改的效果和体现的成本价值如何评估

4.4供应商绩效考核激励如何量化

案例分析：浅谈为降成本如何优化供应商管理的利弊

第三单元 建立高效开发和评估体系

1.供应商开发评价框架是什么

1.1构建供应商合作框架9大步骤（图表式表达）

1.2供应商评价基本构建模式

1.3选择供应商10大原则

1.4如何利用SPM评估供应商开发体系

2.供应商评价标准

2.1 QACR供应商开发和评审要点和难点

2.2如何建立供应管理体系

3.如何评估供应商积极性和合作能力

3.1利用供应商感知模型分析和评估

3.2利用供应定位模型评估供应积极性体系

4.如何完成供应商识别筛选与调查

4.1供应商识别筛选3种方式和6种渠道

4.2筛选供应商供应能力11种方式

4.3供应商基本调查问卷和形式

5.如何设定供应商权重与评定等级

5.1如何设定和实施供应商开发与评审计划

5.2如何规避供应商在评审中设置的“陷阱”

案例分析：某公司在供应商开发和评审过程中的失误与获得成绩

第四单元 采购员谈判具有的基本工具和能力

1.采购谈判基本概念

1.1谈判心理模式
1.2.谈判基本原则
1.3.谈判五大特点
1.4.谈判基本阶段

2.采购谈判基本能力和工具

2.1谈判分析问题能力

2.2PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4SWOT分析法

2.5鱼骨图分析法

2.6谈判预测与判断能力

2.7谈判团队的沟通与表达能力

2.8谈判商务管理能力

3.采购谈判的基本业务能力

3.1产品熟悉能力

3.2价格/成本分析

3.3QCT管理

4.小结：采购员如何培养谈判能力

案例分享：某公司如何通过有效谈判挽回项目

第五单元 影响采购谈判合同效果的因素有哪些

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

3.2供需双方关系的风险等级和谈判要点

3.2.1现货采购

3.2.2定期采购

3.2.3无定额合同

3.2.4定额合同

3.2.5伙伴关系

3.2.6合资企业

4.如何分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格对于谈判效果的影响

（性格四种类型&性格的组合特征&性格与职业&性格的匹配性&性格与谈判）

案例分析：某企业在研发设计阶段模具合同风险如何管控

第六单元 如何制定谈判策略

1.如何利用SWTO制定谈判策略

2.制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

案例分析：某电池行业关于铅锭大宗物料谈判的主要策略是什么

第七单元 如何实施有效谈判

1.如何管控谈判阶段

2.整个谈判如何掌控

3.哪种砍价方式更好

4.哪种谈判形式容易出问题

5.如何做好电话谈判

6.为什么我方会弱势

7.我方弱势怎么谈

8.什么是分阶段蚕食

9.分阶段蚕食的策略步骤

10.如何提升说服力

11.第三方的参考依据

12.如何提高谈判时的沟通实效

13.我们会问问题吗

14.如何问问题

15.反驳对方的几种方式

16.沟通禁忌

17.对方忽悠我怎么谈

18.如何挽回失误（失口）

19.出现僵局怎么谈

20.谈判结束时怎么办

21.如何与不同对象谈判

22.采购谈判‘降龙十九掌’

第一：试探计/第二：声东击西计/第三：强人所难计/第四：换位思考计/第五：巧立名目计/第六：先轻后重计/第七：档箭牌计/第八：顺手牵羊计/第九：激将计/第十：限定选择计/第十一：人情计/第十二：小圈密谈计/第十三：奉送选择权计/第十四：以静制动计/第十五：车轮计/第十六：挤牙膏计/第十七：欲擒故纵计/第十八：告将计/第十九：红脸与白脸

案例分组PK：对于市场价格上涨的战略物料采取哪些不同的商务谈判方法

南斌：采购与供应链管理

采购风险与成本控制管理

供应商开发和绩效管理

供应链系统实战专家

采购招投标管理专家

IFPSM注册采购能力资格认证

采购与供应链管理资格认证注册采购师

西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

教育经历

南斌老师，1974年出生于陕西西安，45岁，常住广东珠海，西北纺织工业学院机电一体化专业，获得采购与供应链管理资格认证注册采购师﹑IFPSM（国际采购与供应管理联盟）注册采购能力资格认证（采购师最高级别）。

工作经历

1. 2015—2019年  珠海XX电器股份集团（珠海市著名上市集团企业，60多年的老品牌）——集团采购部总监，供应链总监，高级培训师

2. 2013—2015年  理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商）——集团采购中心总监，理士学院高级培训师

3. 2004—2013年  德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理

4．1999—2004年  世界500强松下集团——购买课 采购主管

5．1996—1999年  陕西西安轴承厂（国企）——采购主任

老师优势

南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作23年，并在4家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，尤其是在某新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。

供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

培训课题

采购课题：《采购人员的职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购流程优化与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《战略采购与风险控制》《集合采购实战》《采购如何培养战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》《大宗原材料价格分析和采购策略》

供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》

咨询辅导项目

先后为十几家民营企业做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，目前在“广东家电采购协会”兼任采购人员培训主席，负责采购与供应链培训咨询工作。

授课风格

南斌老师深耕采购与供应链管理23年，历经各行各业的组织运作经营模式，善于总结和提炼工作问题点和解决方案，并与授课有限的结合，课程立意新颖，结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药。制定符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案。

授课特色

南斌老师有效的总结出采购人员的八大能力培养意识，采购成本的降龙十八掌和供应商风险控制的黄金分界线。结合自己高度的提炼和幽默的讲课特点，深得同学们的喜欢，注重互动和有效提问，大量身边的案例讲解，对同学们印象深刻，易于理解，较快的达到授课目的。

服务客户

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